“Push30” 12 milyon dollar gəlirə çatıb - Tətbiq yeni xidmətlər istifadə verəcək (MÜSAHİBƏ) 

Azərbaycan startapı “Push30”-un yaradıcısı Adil Qasımov Qazaxıstanın “Digital Business” saytına geniş müsahibə verib. Müsahibədə startapın son illərdə keçdiyi çətin və maraqlı yoldan bəhs olunur. Valyuta.Az həmin müsahibəni oxuculara təqdim edir:

Adil Qasımov 2019-cu ildə tərəfdaşları ilə birlikdə fitnes klubları, SPA və sağlamlıq mərkəzləri üçün korporativ abunəliklər təqdim edən “Push30” İT xidmətini istifadəyə verib. Hazırda startap Azərbaycan, Özbəkistan və Qazaxıstanda 5 000 şirkətlə əməkdaşlıq edir, illik gəliri isə 12 milyon dollara çatıb.

“Xəstəliyin qarşısını almaq mümkündürsə, niyə onu gözləməliyik?”

– Adil, startapı işə salmazdan əvvəl nə ilə məşğul olurdunuz?

– 16 yaşım olanda valideynlərim məni təhsil almaq üçün İngiltərəyə göndərdilər. Orada “Business Computing Systems” ixtisası üzrə bakalavr təhsili aldım, daha sonra isə London Şəhər Universitetində informasiya sistemləri və texnologiyaları üzrə magistraturanı bitirdim. Ardınca Bakıya qayıtdım və Azərbaycanın ən böyük banklarından biri olan “Kapital Bank”da işləməyə başladım. Əvvəlcə Strateji İnkişaf Departamentində fəaliyyət göstərdim, daha sonra isə müxtəlif şöbələrdə çalışaraq fərqli sahələr üzrə təcrübə qazandım.

Paralel olaraq öz biznesimi qurmağa da cəhd edirdim. Lakin demək olar ki, bütün layihələr uğursuz oldu. 2019-cu ilədək fəaliyyətini davam etdirən yeganə bizneslər hotel sahəsi və turizm agentliyi idi.

MÜSAHİBƏNİ RUS DİLİNDƏ OXU:

Push30 достиг выручки в 12 млн долларов и готовит запуск новых сервисов для пользователей - Интервью

– “Push30” ideyası necə yarandı?

– “Kapital Bank”da gələcək tərəfdaşımla tanış oldum. O zaman o, bankımızda layihə həyata keçirən “McKinsey” konsaltinq şirkətində çalışırdı. Bir neçə dəfə nahar zamanı korporativ mövzuları müzakirə etdik, daha sonra isə öz ideyalarımız barədə danışmağa başladıq. Bir müddət sonra birlikdə startap yaratmağa qərar verdik.

Əyləşib ideyaların siyahısını hazırladıq və onları bir-bir qiymətləndirməyə başladıq: məhsulu miqyaslandırmaq mümkündürmü, dayanıqlı biznes modeli qurula bilərmi, cəmiyyət üçün faydalıdırmı və bazar kifayət qədər böyükdürmü?

Tədricən siyahını bir neçə variantadək qısaltdıq. Onların arasında şirkətlərin əməkdaşlarının sağlamlığının qeydinə qalmasına kömək edəcək korporativ xidmət də var idi. Məhz bu ideya üzərində dayandıq. Daha bir tərəfdaşı komandaya cəlb etdik, demək olar ki, eyni vaxtda işdən ayrıldıq və “Push30”u istifadəyə verdik.

– Layihənin mahiyyəti nədən ibarət idi?

– Məqsədimiz əməkdaşların sağlam həyat tərzi sürməsini təşviq edən real və faydalı korporativ üstünlük yaratmaq idi. Adətən şirkətlər əməkdaşlar üçün tibbi sığorta alırlar. Lakin tibbi sığorta yalnız insan xəstələndikdən sonra işə düşür. Biz isə məsələyə fərqli yanaşdıq: xəstəliyin qarşısını almaq mümkündürsə, niyə onun baş verməsini gözləyək?

İdeya ondan ibarət idi ki, əməkdaş mobil tətbiq vasitəsilə müxtəlif idman zallarına, hovuzlara, SPA və sağlamlıq mərkəzlərinə giriş əldə etsin. Beləliklə, hər kəs öz ehtiyacına və seçimlərinə uyğun variantdan istifadə edə bilsin.

“Maaşları ödəmək və ailələri dolandırmaq üçün kredit götürür, borca girirdik”

– Fəaliyyətə nədən başladınız?

– Əvvəlcə hüquqi şəxsi qeydiyyatdan keçirdik, müqavilə şablonları hazırladıq və ödəniş sistemini qurduq. Hələ öz texniki komandamız yox idi, buna görə podratçılarla işləyirdik. Üç ay ərzində məhsulun ilk versiyasını hazırladıq.

Paralel olaraq tərəfdaşlarla razılaşmalar əldə edirdik. Bu istiqamətdə işləmək üçün təxminən 10 nəfərlik komanda formalaşdırdıq. Lakin qısa müddət sonra COVID-19 pandemiyası başladı. Hotellər, turizm agentlikləri və fitnes klubları bağlandı.

Çox ağır dövr idi. Bir neçə ay ərzində bütün yığımlarımı xərclədim. Əməkdaşları işdən çıxara bilməzdik, çünki onlar da bizə inanaraq komandaya qoşulmuşdular. Buna görə maaşları ödəmək və ailələri dolandırmaq üçün kredit götürür, borca girirdik. Bu vəziyyət 2021-ci ilin iyununda idman mərkəzləri yenidən fəaliyyətə başlayana qədər davam etdi.

– COVID məhdudiyyətləri aradan qaldırıldıqdan sonra bazar sizə necə reaksiya verdi?

– Satışlar sürətlə artmağa başladı. Pandemiya kimi hadisələrdən faydalanmaq xoş deyil, amma reallıq belə oldu. Lokdaun dövründə bir çox insanın abonementinin müddəti başa çatmışdı və şirkətlər əməkdaşlara təqdim etdikləri üstünlükləri yenidən nəzərdən keçirirdilər. Bu da danışıqlarda bizə üstünlük qazandırdı. Bizneslər artıq əməkdaşlar üçün yeni fitnes həlləri axtarırdılar.

Əvvəllər şirkətlər yalnız bir idman mərkəzinə giriş təqdim edirdilər. Biz isə daha çevik həll təklif etdik: bir korporativ abonement vasitəsilə əməkdaş 200-dən çox məkan arasından seçim edə bilirdi. Bu tərəfdaş şəbəkəsini bir neçə ay ərzində böyük zəhmətlə qurmuşduq. Hər bir fitnes klubu ilə ayrıca görüşür, modeli izah edir və onları platformaya qoşurduq. Bu əməkdaşlıq idman müəssisələri üçün də sərfəli idi, çünki “Push30” onlara korporativ müştərilər qazandırırdı.

Əlbəttə, bütün şirkətlər buna dərhal vəsait ayırmağa hazır deyildi. Bir çoxu bildirirdi ki, yeni korporativ üstünlüklər üçün uyğun vaxt deyil və büdcə məhduddur. Lakin qısa müddət sonra modeli sınaqdan keçirən ilk müştərilər onun əməkdaşlar üçün həqiqətən rahat olduğunu gördülər. Bundan sonra məhsula etimad sürətlə artmağa başladı.

– Bunlar hansı şirkətlər idi?

– Böyük konsaltinq və audit şirkətləri – “KPMG”, “Deloitte”, “EY”, “PwC”, “McKinsey”. Daha sonra banklar, tikinti və sığorta şirkətləri də qoşuldu. Müştəri bazamız tədricən genişləndi. Hazırda təxminən 5 000 korporativ müştərimiz və 23 min istifadəçimiz var.

“İnsanların 100 faizini daim idmanla məşğul olmağa məcbur etmək mümkün deyil”

– “Push30” müştəri və son istifadəçi üçün necə görünür?

– Şirkətlər üçün “Push30” korporativ üstünlüklərin idarə olunması üzrə İT platformasıdır. Burada paket seçmək, əməkdaşları sistemə qoşmaq, istifadəni izləmək və müxtəlif fitnes klubları ilə ayrıca müqavilələr bağlamaq əvəzinə vahid həll əldə etmək mümkündür.

Əməkdaş üçün isə bu, mobil tətbiqdir. O, “Push30” tətbiqini açır və istifadə edə biləcəyi tərəfdaşların, xidmətlərin və məkanların siyahısını görür.

– Müştərilər sizə necə ödəniş edirlər?

– Müxtəlif paketlər üzrə abunə modeli mövcuddur. Orta hesabla korporativ paket şirkətə hər əməkdaş üçün ayda 80–90 dollara başa gəlir. Məbləğ bazardan, qoşulan əməkdaşların sayından, seçilən paketdən və müqavilənin müddətindən asılıdır.

Ayın sonunda müxtəlif mərkəzlərdə həyata keçirilən ziyarətlərin sayını hesablayır, tərəfdaşlarla hesablaşır və marjamızı saxlayırıq.

– Bəs əməkdaşlar xidmətdən həddindən artıq fəal istifadə etsələr və tərəfdaşlara ödənişlər şirkətin ödədiyi məbləği keçsə?

– Belə risk mövcuddur. Əgər görsək ki, istifadə səviyyəsi həddindən artıq yüksəlib və marjamız qorunmur, qiymətlərə yenidən baxacağıq. Müştərilərə izah edəcəyik ki, əməkdaşlar xidmətdən daha fəal istifadə etdikləri üçün tərəfdaşlara ödənişlər artıb və biz zərərlə işləyə bilmərik.

Lakin indiyədək belə hal yaşanmayıb. Axı insanların 100 faizini davamlı şəkildə idmanla məşğul olmağa məcbur etmək mümkün deyil. Model müəyyən mənada sığorta sisteminə bənzəyir: şirkət bütün əməkdaşlar üçün ödəniş edir, lakin onların hər biri xidmətdən fərqli intensivlikdə istifadə edir. Bəziləri tez-tez istifadə edir, bəziləri isə ümumiyyətlə istifadə etmir.

“Qazaxıstanda rəqəmsallaşma Mərkəzi Avrasiyanın digər ölkələri ilə müqayisədə daha yüksək səviyyədədir”

– Gəliriniz nə qədərdir?

– İllik gəlirimiz təxminən 12 milyon dollardır. Bütün bazarlarda böyüməyə davam edirik və yeni istiqamətləri sınaqdan keçiririk. Məqsədimiz hər bazarda hansı həllərin işlədiyini, hansılarının isə yerli xüsusiyyətlərə uyğunlaşdırılmalı olduğunu müəyyən etməkdir.

– “Push30” hansı ölkələrdə fəaliyyət göstərir?

– Azərbaycan, Qazaxıstan və Özbəkistanda. Hazırda isə dördüncü bazar kimi Sinqapuru araşdırırıq. Baş şirkətimiz orada qeydiyyatdan keçib. Hazırda yerli klublarla görüşür, tələbi öyrənir və modelimizin həmin bazarda uğurlu olub-olmayacağını qiymətləndiririk.

– Müxtəlif bazarlarda inkişaf baxımından hansı fərqlər var?

– Ümumilikdə istifadəçi davranışı baxımından bazarlar bir-birinə bənzəyir. Lakin Qazaxıstan fərqlənir. Burada rəqəmsallaşma Mərkəzi Avrasiyanın digər ölkələri ilə müqayisədə daha yüksək səviyyədədir. Eşitmişəm ki, Qazaxıstanda “Kaspi.kz” vasitəsilə hətta nikahın qeydiyyatı üçün müraciət etmək mümkündür. Bu da insanların gündəlik və mühüm məsələləri mobil tətbiqlər vasitəsilə həll etməyə nə dərəcədə alışdıqlarını göstərir. Buna görə məhsullara qarşı gözləntilər də daha yüksəkdir.

Qazaxıstanın gəlirlərimizdəki payı gələcəkdə daha böyük ola bilər. Çünki ölkədə iki böyük meqapolis – Astana və Almatı var. Özbəkistan və Azərbaycanda isə əsas iqtisadi fəaliyyət daha çox paytaxtlarda cəmləşib.

– Qazaxıstan bazarına necə daxil oldunuz?

– Əvvəlcə müraciət etdik və “Astana Hub”ın iştirakçısı olduq. Bu, yerli ekosistemə daha sürətlə inteqrasiya etməyimizə kömək etdi. Bazarda kimlərin fəaliyyət göstərdiyini, kimlərlə tanış olmağın faydalı olduğunu, hansı tədbirlərə qatılmalı olduğumuzu və tərəfdaşları harada axtarmağın daha doğru olduğunu anladıq.

Bundan əlavə, Qazaxıstanın “White Hill Capital” fondunun rəhbəri Aslan Sultanovun məsləhətlərindən daim yararlanırdıq. O, əvvəllər də bizə dəstək olmuşdu. Mən onun Səudiyyə Ərəbistanında təşkil etdiyi akselerasiya proqramında iştirak etmişdim və həmin vaxtdan aramızda dostluq münasibətləri yaranmışdı.

Ümumiyyətlə, regionda artıq geniş əlaqələrimiz formalaşmışdı. Mərkəzi Avrasiyada startap ekosistemi böyük deyil və insanlar bir-birini tanıyırlar. Tədbirlərdə görüşür, həmkarlarımızı Bakıda keçirilən “Baku ID” tədbirinə dəvət edir, özümüz isə Qazaxıstandakı tədbirlərdə iştirak edirik. Bir-birimizlə startaplar, investorlar və faydalı əlaqələr barədə məlumat mübadiləsi aparırıq. Belə tədbirlərdə adətən eyni fəal simaları görmək olur – hər ölkədən təxminən 20–30 nəfər.

– Niyə Səudiyyə Ərəbistanı bazarına daxil ola bilmədiniz?

– Səudiyyə Ərəbistanında minlərlə klubu birləşdirən çox böyük şəbəkələr fəaliyyət göstərir. Onlarla əlaqə qurmaq asan deyil. Geri dönüş aylarla çəkə bilər. Potensial tərəfdaş bəzən yalnız üç aydan sonra cavab verir. Mərkəzi Avrasiyada isə qərarlar daha operativ qəbul olunur: bu gün danışırıq, sabah müqavilə imzalayırıq.

Bu səbəbdən Yaxın Şərq və Şimali Afrika bazarına çıxışı hələlik təxirə salmışıq. Hələ də bunun növbəti inkişaf istiqamətimiz olduğuna dair kifayət qədər güclü siqnal görmürəm. Bundan əlavə, belə addım üçün yeni investisiya raundunun cəlb olunması zəruridir.

“Biznesdə hansısa problemə görə özünü məhv etməyə dəyməz”

– Ümumilikdə nə qədər investisiya cəlb etmisiniz?

– İlk dövrlərdə yalnız öz vəsaitimiz hesabına inkişaf edirdik. Təxminən 15 min dollar sərmayə qoymuşduq.

2020-ci ildə şirkətə 80 min dollar yatıran azərbaycanlı investor cəlb etdik. Həmin vaxt o, şirkətin 20 faiz payını əldə etdi. Bu gün bu göstərici yüksək görünə bilər, lakin o zaman demək olar ki, heç nəyimiz yox idi – yalnız platforma və 30 klubla əldə olunmuş razılaşmalar.

Daha sonra Özbəkistandan bir biznes-mələk investisiya yatırdı. Ardınca Azərbaycandan ikinci investor qoşuldu. Sonra yeni investisiya raundu açdıq və onu Qazaxıstanın “White Hill Capital”, Özbəkistanın “Aloqa Ventures”, Azərbaycanın “Caucasus Ventures” fondları, eləcə də bir neçə biznes-mələk dəstəklədi. Sonradan onlar əlavə investisiyalar da yatırdılar.

Beləliklə, yeddi il ərzində ümumilikdə 2,5 milyon dollar investisiya cəlb etmişik. Hazırda yeni raund açıqdır. Şirkətin 37,5 milyon dollar dəyərində qiymətləndirilməsi əsasında 7,5 milyon dollar investisiya cəlb edirik. Bunun 4 milyon dolları artıq təmin olunub.

– Kənardan baxanda belə görünür ki, investisiya cəlb etmisiniz, bir neçə bazara çıxmısınız və sürətlə böyüyürsünüz. Ən çətin mərhələ artıq geridə qalıbmı?

– Qətiyyən yox. Yarandığımız gündən etibarən demək olar ki, daim böhran şəraitində işləyirik. Davamlı olaraq bizi ciddi şəkildə sınağa çəkən problemlərlə üzləşirik. Bəzən məhsulu təcili təkmilləşdirməli oluruq, bəzən müəyyən bazarda marjanı artırmağın yollarını axtarırıq, bəzən isə əməliyyat xərclərini azaltmağa məcbur qalırıq.

– Stressin öhdəsindən necə gəlirsiniz?

– İlk iki ildə çətinliklər yarananda çox təşviş keçirirdik. Zaman keçdikcə buna daha sakit yanaşmağı öyrənirsən. İndi istənilən vəziyyətdə ilk reaksiyamız belə olur: “Gəlin oturaq, düşünək və nə edə biləcəyimizi müəyyənləşdirək”.

Sonda başa düşürsən ki, biznesdə yaranan hər problemə görə özünü məhv etməyə dəyməz. Əsas məsələ böhran şəraitində işləməyi və emosiyalara qapılmamağı öyrənməkdir.

– Şirkətin gələcək planları nədən ibarətdir?

– Payızda investisiya raundunu bağlamağı planlaşdırırıq. Qarşıdakı 12 ay ərzində əsas məhsulu daha da gücləndirəcəyik: interfeysi təkmilləşdirəcək, yeni funksiyalar əlavə edəcək və tətbiqi daha rahat edəcəyik.

Yeni istiqamətlərdən biri sağlam qidalanmadır. Ofisə yemək sifarişi imkanı yaradan layihələrlə əməkdaşlıq edəcəyik. Bununla yanaşı, istifadəçinin “Push30”dakı aktivliyi də nəzərə alınacaq: nə qədər hərəkət etdiyi, hansı məqsədlərə sahib olduğu və gündəlik neçə kaloriyə ehtiyac duyduğu əsasında fərdiləşdirilmiş həllər təqdim ediləcək.

Bundan başqa, platformaya sığorta, tibbi xidmətlər və fərdi tövsiyələr də əlavə olunacaq. İstəyirik ki, istifadəçilər tətbiq vasitəsilə həkim qəbuluna yazıla, tibbi müayinədən keçə, analiz nəticələrinə və həkim təyinatlarına baxa bilsinlər.

Hazırda istifadəçilərə pulsuz təqdim ediləcək daşınan cihazlar sifariş edirik. Məqsəd onların razılığı əsasında sağlamlıq göstəricilərini toplamaq, yuxu rejimi, vitaminlər və həyat tərzi ilə bağlı fərdi tövsiyələr təqdim etməkdir. Bu zaman işəgötürən fərdi məlumatlara çıxış əldə etməyəcək, yalnız xidmət üzrə anonimləşdirilmiş analitik məlumatları görə biləcək.

Nəticədə məqsədimiz “Push30”u fiziki aktivlikdən və sağlam qidalanmadan başlayaraq tibbi müayinələrə və tibbi müşayiət xidmətlərinə qədər sağlamlığın bütün istiqamətlərini əhatə edən vahid korporativ platformaya çevirməkdir.