Bəzi məhsullar niyə məhz kassa yanında olur?

Marketdə kassaya yaxınlaşan hər kəs eyni mənzərəni görür: saqqızlar, şokoladlar, batareyalar, dezodorantlar, kiçik oyuncaqlar və müxtəlif xırda əşyalar elə kassa qarşısında düzülüb. Heç nəyə ehtiyacınız olmadığı halda kassada dayanarkən saqqız və ya şokalad alırıq.

Bəs düşünmüsünüzmü, bu məhsullar niyə məhz kassa yanında olur?

Marketoloq Samir Mehdiyev Valyuta.az-a açıqlamasında bildirir ki, kassa zonası pərakəndə ticarətdə ən yüksək satış potensialına malik məkanlardan biridir, çünki bu nöqtə alıcının “alış qərarı artıq tamamlanıb” hissinə düşdüyü mərhələdir:

"İnsan davranışının psixoloji xüsusiyyətlərinə görə, məhz bu anda alıcı əlavə məhsullara daha açıq olur. Bu səbəbdən mağazalar burada impuls alışını stimullaşdıran, ucuz və tez götürülən məhsulları yerləşdirirlər".

Buna təkan verən bir neçə maraqlı və vacib nüans var : 

1. Qərar yorğunluğu və müqavimətin azalması

Mağazanın içində dolaşmaq, məhsulları seçmək və qiymətləri müqayisə etmək insan beynini yorur. Kassaya yaxınlaşan alıcı artıq daha az düşünür və spontan qərar verməyə daha meyilli olur. Bu halda şokolad, saqqız, içki, salfetka kimi məhsulların səbətə düşmə ehtimalı artır.

2. Gözləmə vaxtından strateji istifadə

Növbə gözləyən alıcı qarşısında olan məhsulları təbii şəkildə incələməyə başlayır. Bu zaman ortaya çıxan diqqət boşluğu impuls alış üçün ideal bir fürsətdir. Brendlər də məhz buna görə kassaya yaxın displeylərdə görünür olmaq istəyirlər.

3. Emosional alış davranışı

Kassa zonasındakı məhsulların çoxu emosional olaraq seçilir. Yorğunluq, aclıq, uşağın tələbi, qəfil xatırlanan kiçik ehtiyaclar - hamısı burada qərarlara təsir edir. Bu səbəbdən bu hissədə daha çox qəlyanaltı, oyuncaq, kiçik aksesuarlar və özünü "xatırladan" məhsullar yerləşdirilir.

4. Aşağı riskli məhsul anlayışı

Kassa zonasında satılan məhsulların qiyməti adətən çox aşağı olur. Bu da alıcının “almasam da olar, alsam da böyük xərc deyil” düşüncəsi ilə daha rahat qərar verməsinə səbəb olur. Yəni psixoloji risk minimuma endirilir.

5. Brendlər üçün yüksək görünürlük imkanı

Kassa zonası mağazanın ən çox insan keçən hissəsidir. Buna görə bir çox brend bu ərazidə yerləşmək üçün xüsusi ödəniş edir. Bu həm satış, həm də brendin yaddaşda qalması baxımından çox təsirli bir strategiyadır.

"Ümumiləşdirsək, kassa yanında yerləşdirilən məhsullar təkcə satış artırmaq üçün deyil, alıcının davranış mexanizmlərini düzgün oxumaq və ani ehtiyacını yaratmaq üçün düşünülmüş bir marketinq yanaşmasıdır. Bu, pərakəndə ticarətdə davranış psixologiyasına əsaslanan ən uğurlu satış alətlərindən biridir" - deyə S.Mehdiyev bildirir.

Tənzilə Ağabalayeva