Секреты маркетинга: почему мы так часто покупаем у кассы

В каждом магазине у кассы можно увидеть одинаковую картину: жвачки, шоколадки, батарейки, дезодоранты, маленькие игрушки и различные мелкие товары выложены прямо перед кассой. Даже если ничего не нужно, стоя у кассы, мы часто покупаем жвачку или шоколадку.

А задумывались ли вы, почему именно эти товары находятся рядом с кассой?

Маркетолог Самир Мехдиев в интервью Valyuta.az объяснил, что зона кассы является одним из мест с наибольшим потенциалом продаж в розничной торговле, поскольку именно в этот момент покупатель уже находится в состоянии «решение о покупке принято»:

«Согласно психологическим особенностям поведения человека, именно в этот момент покупатель более открыт к дополнительным товарам. По этой причине магазины размещают здесь стимулирующие импульсивную покупку, недорогие и быстро забираемые товары».

На это влияют несколько интересных и важных нюансов:

1. Утомление от принятия решений и снижение сопротивления

Прогулки по магазину, выбор товаров и сравнение цен утомляют мозг человека. Подходя к кассе, покупатель думает меньше и склонен принимать спонтанные решения. В этом случае вероятность того, что в корзину попадут шоколад, жвачка, напиток, салфетки, увеличивается.

2. Стратегическое использование времени ожидания

Ожидающий в очереди покупатель естественным образом начинает рассматривать товары перед собой. Образовавшийся «вакант внимания» — идеальная возможность для импульсивной покупки. Именно поэтому бренды стремятся быть заметными на дисплеях около кассы.

3. Эмоциональное поведение при покупке

Большая часть товаров в зоне кассы выбирается эмоционально. Усталость, голод, настой ребенка, внезапно вспомнившиеся мелкие потребности — всё это влияет на решения. Поэтому в этой части размещают в основном закуски, игрушки, мелкие аксессуары и товары, «напоминающие о себе».

4. Понятие продуктов с низким риском

Цены на товары, продаваемые в зоне кассы, обычно очень низкие. Это облегчает принятие решения покупателем, который думает «если не куплю — ничего страшного, если куплю — больших затрат не будет». То есть психологический риск сводится к минимуму.

5. Возможность высокой видимости для брендов

Зона кассы — это часть магазина, через которую проходит максимальное количество людей. Поэтому многие бренды платят специальные сборы за размещение именно там. Это очень эффективная стратегия как для продаж, так и для запоминания бренда.

«Подводя итог, товары, расположенные рядом с кассой, предназначены не только для увеличения продаж, но и для правильного понимания механизмов поведения покупателя и создания мгновенной потребности. Это один из самых успешных инструментов продаж, основанных на психологии поведения в розничной торговле», — отмечает С. Мехдиев.

Тензиле Агабалаева