Sahibkar 17 000 manat istəyirdi, dedim 12 000-dən baha sata bilməzsən

Şəmsi Bayramzadə

    "Holberton School Azerbaijan"ın CEO-su, Biznesin inkişafı meneceri

Çox vaxt satış elanlarında biznes əvvəlcə yüksək qiymətə təklif olunur, lakin alıcı tapılmadıqca qiymət mərhələli şəkildə aşağı salınır. 

Bu proses isə həm biznesin bazar dəyərinə mənfi təsir göstərir, həm də potensial alıcılarda “qiymət daha da enə bilər” düşüncəsini yaradır. Eyni zamanda, qiymətin azalması bəzən həmin biznesin əvvəl təqdim edildiyi dəyərdə olmadığını da düşündürür.

Satılan biznesin qiymətləndirilməsi necə olmalıdır?

İlk olaraq qeyd edim ki, Azərbaycanda satışa çıxarılan bizneslərin əksəriyyəti kiçik bizneslərdir. Yəni böyük aktivlərə malik deyillər. Bu tip bizneslərin dəyəri adətən belə avadanlıqların ikinci əl qiyməti+orta aylıq qazancın 6 misli kimi hesablanır.

Amma qazanca işləməyən kiçik bizneslərdə bu metod dəyişir. Bu halda qiymət əsasən avadanlığın dəyəri + 2-3 min manat səviyyəsində müəyyənləşir.

Məsələn, bir dəfə şirniyyat obyektlərindən birində avadanlıq təxminən 10 500 manat dəyərində idi. Sahibkar isə 17 000 manat istəmişdi. Mən ona dedim ki, 12 000 manatdan baha sata bilməzsən. Təxminən bir ay sonra eyni elan 12 500 manat qiymətlə yenidən yerləşdirilmişdi.

Digər bir metod isə belədir: "Bu işi kimsə sıfırdan qurarsa, ilk 6 ayda nə qədər xərc çəkəcək?"

Əgər bir müəssisəniz varsa və bu işi kimsə yenidən qurmaq istəsə, satış edən şəxsin qurduğu sistemi yaratmaq üçün azı 6 ay vaxt sərf olunacaqsa, bu halda avadanlıqdan başqa bütün xərclər hesablanır və elə həmin məbləğ əsasında qiymət formalaşdırılır.

Qazanclı və marka dəyəri olan biznes satılırsa, qiymət təyin edilərkən üzərinə bəlkə də 2 illik qazancı əvvəlcədən əlavə etmək olar. Bu zaman da diqqətli olmaq lazımdır. Ən çox edilən yanlışlıq, satışları birbaşa sahibkarın şəxsi əlaqələrindən asılı olan biznesi almaqdır. Məsələn, toy bəzək işləri görən bir firma bütün satışını sahibkarın birbaşa kontaktları ilə həyata keçirirsə, bu biznesi kim alarsa, uğursuz olma ehtimalı yüksəkdir.

Burada əsas sual budur: Aldığım biznesin brendi mənə dəyər yaradırmı? Xərcimi azaldırmı? Satışıma təsiri olacaqmı?