Mağazalar sizi daha bahalı məhsul almağa necə razı salır?

Heç mağazaya və ya onlayn alış-veriş saytına sadəcə bir məhsul almaq üçün daxil olub, sonda planlaşdırdığınızdan daha bahalı variantı seçdiyiniz olub? Maraqlısı odur ki, bu qərar həmişə təsadüfi olmur. Şirkətlər alıcıların seçimlərinə təsir etmək üçün qiymətləri xüsusi ardıcıllıqla təqdim edir və bununla da müəyyən məhsulları daha sərfəli göstərməyə çalışırlar.

Valyuta.az xəbər verir ki, marketinqdə "qiymət ankeri" (Price Anchoring) adlandırılan bu strategiya alıcının məhsulun real qiymətini deyil, onun dəyərini necə qəbul etdiyini dəyişməyə yönəlib.

Marketinq mütəxəssislərin fikrincə, alıcı ilk gördüyü qiyməti şüuraltı şəkildə müqayisə meyarı kimi qəbul edir və sonrakı seçimlərini də məhz həmin rəqəmə əsasən edir.

Qiymət ankeri (anker - insanların qərar verərkən ilk təqdim olunan məlumata həddindən artıq güvənməsi) necə işləyir?

Qiymət ankeri strategiyasında alıcıya əvvəlcə yüksək qiymət təqdim olunur. Sonrakı qiymətlər isə həmin rəqəmlə müqayisə edildiyi üçün daha sərfəli görünür.

Məsələn, eyni xüsusiyyətlərə malik iki qəhvə maşınından biri 1000 manat, digəri isə 800 manata satılırsa, alıcı əvvəlcə 1000 manatlıq modeli gördüyü üçün 800 manatlıq məhsulu daha sərfəli hesab edə bilər. Halbuki o, əvvəlcədən 800 manat xərcləməyi planlaşdırmırdı.

Psixoloji təsiri nədən ibarətdir?

Bu yanaşma insanların qərar qəbul edərkən ilk gördükləri məlumatı əsas götürməsi ilə bağlı olan "anker effekti" adlı psixoloji prinsipə əsaslanır.

Mütəxəssislərin fikrincə, ilk qiymət alıcının beynində istinad nöqtəsi yaradır və sonrakı bütün qiymətlər həmin rəqəmlə müqayisə edilir.

Bu strategiya həmişə işləyirmi?

Mütəxəssislər bildirirlər ki, qiymət ankeri hər bazarda eyni nəticə vermir. Güclü rəqabətin olduğu və ya alıcıların qiymətə həssas yanaşdığı sahələrdə bu strategiyanın təsiri zəifləyə bilər.

Bundan əlavə, reallıqdan uzaq və həddindən artıq yüksək qiymət göstərilməsi alıcılarda etibarsızlıq yarada və əks nəticə verə bilər.

Qiymət ankeri bu gün pərakəndə ticarət, elektronika, geyim və məişət məhsulları bazarında ən geniş istifadə olunan qiymət strategiyalarından biri hesab olunur.