Alış-veriş psixologiyası: şirkətlərin istifadə etdiyi gizli marketinq strategiyaları

Müasir bazarda alış qərarları çox vaxt yalnız ehtiyaclara deyil, psixoloji təsirlərə də əsaslanır. Şirkətlər insanların qərarvermə davranışlarını nəzərə alaraq müxtəlif marketinq üsullarından istifadə edir və bununla alıcıların seçimlərini müəyyən istiqamətə yönləndirirlər.

1. Qiymət ankoru

Ən geniş yayılmış marketinq üsullarından biri “ankorinq” adlanan psixoloji effektdir. Bu strategiyada əvvəlcə məhsulun daha yüksək ilkin qiyməti göstərilir, daha sonra isə endirimli qiymət təqdim olunur.

Məsələn, bir məhsulun əvvəlki qiyməti 120 manat, endirimli qiyməti isə 79 manat kimi göstərilir. Alıcı bu zaman 79 manatın əslində ucuz olduğunu düşünür, çünki onun beynində artıq 120 manat “referans qiymət” kimi yerləşmiş olur.

Bu texnika insan beyninin müqayisə etmə mexanizminə əsaslanır. İnsanlar qiymətin real dəyərini deyil, gördükləri ilk qiymətlə müqayisə edərək qərar verirlər.

2. Qıtlıq marketinqi

İnsanlar məhdud olan şeyləri daha dəyərli hesab etməyə meyllidirlər. Marketoloqlar bu psixoloji xüsusiyyətdən istifadə edərək “qıtlıq strategiyası” tətbiq edirlər.

Onlayn mağazalarda tez-tez belə mesajlara rast gəlmək mümkündür: “Yalnız 3 ədəd qalıb”, “Son saatlar”, “Məhdud sayda stok”.

Bu cür mesajlar alıcının beynində təcili qərar vermə hissi yaradır. İnsan düşünür ki, əgər indi almasa, bu fürsəti qaçıra bilər. Nəticədə daha az düşünərək və daha impulsiv şəkildə alış edir.

3. Geri sayım taymerləri və “FOMO” effekti

Bir çox e-ticarət platformalarında “flash sale” və ya xüsusi endirim kampaniyalarında geri sayım taymerləri istifadə olunur. Bu üsul “FOMO” – yəni “qaçırmaq qorxusu” (Fear of Missing Out) prinsipinə əsaslanır.

Taymer alıcıya belə bir siqnal verir ki, bu fürsət yalnız qısa müddət üçün mövcuddur. Vaxt məhdudiyyəti qərar vermə prosesini sürətləndirir və insanın daha az analiz etməsinə səbəb olur.

4. Aldadıcı qiymətləndirmə

Bu strategiya alıcını müəyyən bir variantı seçməyə yönəltmək üçün istifadə olunur. Burada üç seçim təqdim edilir və onlardan biri qəsdən daha az sərfəli göstərilir.

Məsələn:

Plan A – 10 manat

Plan B – 18 manat

Plan C – 20 manat

Plan B çox vaxt Plan C ilə müqayisədə zəif görünür. Nəticədə alıcı düşünür ki, cəmi 2 manat əlavə edərək daha yaxşı variant əldə edə bilər və Plan C-ni seçir.

Bu üsul alıcının qərarını dolayı şəkildə yönləndirir.

5. Pulsuz çatdırılma həddi

Onlayn alış-veriş saytlarında tez-tez belə mesajlar olur ki, 50 manatdan yuxarı sifarişlərə pulsuzdur.

Əgər alıcının səbətində 42 manatlıq məhsul varsa, o çox vaxt əlavə bir məhsul alaraq 50 manata çatmağa çalışır. Maraqlıdır ki, insanlar çatdırılma üçün əlavə pul ödəməkdənsə daha çox məhsul almağa meyllidirlər. Bu strategiya satış məbləğini artırmaq üçün çox effektiv üsullardan biridir.

6. Paket təkliflər və kombinə satışlar

Marketlərdə və onlayn mağazalarda tez-tez belə təkliflər görmək mümkündür: “3 al, 2 ödə”, “Kombo paket”, “ailə paketi”.

Bu cür təkliflər alıcılarda qənaət etdikləri hissini yaradır. Halbuki bəzən insanlar həmin məhsulların hamısına ehtiyac duymurlar. Sadəcə “sərfəli görünməsi” səbəbindən onları alırlar.

7. Sosial sübut

İnsanlar qərar verərkən başqalarının davranışlarından təsirlənirlər. Bu səbəbdən onlayn mağazalarda bundan çox istifadə olunur. Alıcı düşünür ki, əgər bu qədər insan məhsulu alıbsa və razıdırsa, deməli məhsul etibarlıdır.

8. Sadiqlik proqramları və bonus xalları

Bir çox şirkətlər müştəriləri öz platformalarına bağlı saxlamaq üçün sadiqlik proqramları yaradırlar. Bu proqramlarda alış etdikcə bonus xalları, endirimlər və xüsusi təkliflər qazanmaq mümkün olur.

Bu sistem alıcılarda belə bir düşüncə yaradır: “Əgər başqa mağazadan alsam, topladığım bonusları itirəcəyəm”. Beləliklə müştəri eyni brenddən alış etməyə davam edir.

9. Ödənişdən əvvəl təklif olunan kiçik məhsullar

Onlayn alış-verişdə ödəniş səhifəsinə keçməzdən əvvəl tez-tez belə təkliflər təqdim olunur:

“Bunu da əlavə etmək istəyirsiniz?”

“Müştərilər bunu da alır”

Bu məhsullar adətən ucuz olur və əsas alışın yanında çox kiçik görünür. Nəticədə alıcı düşünür ki, bu əlavə məhsul böyük fərq yaratmayacaq.

Lakin çoxsaylı kiçik əlavələr yekunda ümumi məbləğin ciddi şəkildə artmasına səbəb olur.

Şəbnəm İbrahimxəlilova