“1.000 manatlıq məhsul itirən şirkət 10.000 manatlıq əlavə satış etməlidir”

Kəmalə Gözəlova
   Korporativ maliyyə və strategiya üzrə ekspert 

Azərbaycan pərakəndə satış sektoru (retail) son illərdə sürətli böyümə mərhələsindən keçib. Yeni mağazalar, genişlənən SKU portfeli, kampaniya intensivliyi və artan rəqabət fonunda satış həcmi əsas göstərici kimi ön planda olub. Lakin sektor artıq yeni mərhələyə, yetkinlik mərhələsinə keçir. Bu mərhələdə əsas fərqləndirici amil:

Daha çox mağaza açmaq deyil.

Daha çox satmaq da deyil.

Daha az itirmək və daha səmərəli idarə etməkdir.

İtki və xərc optimizasiyası artıq opsional deyil. Bu, rəqabətdə qalmaq üçün struktur zərurətdir.

Çünki pərakəndə satışda real rentabellik artıq yalnız satışdan asılı deyil. O, xərclərin və itkilərin nə dərəcədə idarə olunduğundan asılıdır.

Dünya və Rusiya bazarlarının təcrübəsi göstərir ki, davamlı pərakəndə satış modeli üç əsas istiqamətdə qurulur:

1.    İtkinin azaldılması (shrink və əməliyyat səhvləri)
2.    Enerji və əməliyyat xərclərinin optimizasiyası
3.    Texnologiya əsaslı real-time nəzarət

Gəlin bunlardan birincisinə nəzər yetirək. 

İtki nədir? (Sadə dillə)

İtki - müəssisənin kassasına və ya mühasibat sisteminə daxil olmayan hər cür dəyər azalmasıdır.

Bu, təkcə oğurluq deyil.

İtki həmçinin:
•    Sayım fərqləri
•    Son istifadə tarixi keçmiş məhsullar
•    Səhv qiymətləmə
•    İşçi və ya təchizatçı sui-istifadəsi
•    Səhv sifariş planlaması
•    İdarəetmə xətaları

Bir sözlə, qazancın “axıb getdiyi kranlar” dır.

Retaildə bu göstərici “shrinkage” kimi də tanınır və bir çox bazarda 1–3% arası dəyişir. Amma bu 1–3% çox zaman şirkətin xalis mənfəətinin yarısından çoxuna bərabər ola bilər.

Ən təhlükəli itki: Görünməyən itki

İtkilər iki yerə bölünə bilər:

1. Bilinən itkilər

Hesabata düşən, səbəbi aydın olan itkilər:
•    Zay məhsul
•    Endirimdən doğan marja itkisi
•    Rəsmi qeydə alınmış oğurluq

Bunlar idarə edilə biləndir.

2. Bilinməyən itkilər

Ən riskli kateqoriya budur:
•    Sistem boşluqları
•    Proses xətaları
•    İşçi daxili sui-istifadəsi
•    Kassa və sayım uyğunsuzluğu
•    Təchizat zəncirində manipulyasiya

Əsl təhlükə burada başlayır. Çünki bilinməyən itki çox vaxt satış artımı ilə maskalanır.

Sadə bir riyazi reallıq

Təsəvvür edək:
•    Şirkətin orta marjası: 10%
•    1.000 manatlıq məhsul itir

Bu itkini kompensasiya etmək üçün şirkət 10.000 manat əlavə satış etməlidir.

Yəni:

1 manat itki = 10 manat əlavə satış ehtiyacı

Bu nöqtədə artıq məsələ təhlükəsizlik deyil - bu, birbaşa maliyyə strategiyasıdır.

İtki səssizdir.

O, hesabatın alt sətrində, inventar fərqində, artan əməliyyat xərclərində özünü göstərir.

Və ən təhlükəlisi:

Satışın pik dövrlərində itkilər də paralel artır.

Bir misala baxaq.

Təchizat zəncirində risk nöqtələri

İtkilər təkcə mağaza mərhələsində yaranmır. Risk bütün zəncir boyu mövcuddur:

1.    Satınalma mərhələsi – rüşvət, yanlış müqavilə şərtləri
2.    Dağıtım – daşınma zamanı itki
3.    Anbar – sayım və saxlanma xətaları
4.    Mağaza – müştəri və işçi oğurluqları

Ən çox fokus isə son mərhələyə - satış nöqtəsinə yönəlir. Halbuki sistem problemi çox zaman əvvəldən başlayır.

İtkilərlə mübarizədə iki yol var:

Biri:  İtkini qəbul etmək - “Bu retailin təbiətidir” deyərək reaksiya verməmək.

İtkidən qaçmaq - Yüksək riskli məhsulları satmamaq, mağaza girişini məhdudlaşdırmaq, yalnız onlayn satışa keçmək.

İtkini transfer etmək (riski paylaşmaq)

•    Konsiqnasiya
•    Sığorta
•    Təchizatçıya ötürmə
•    Qiymətə əlavə edib müştəriyə yükləmə

Bu metodların hamısı müvəqqəti və dolayı bahalaşma yaradır.

İkinci yol və ən sağlam yol isə, İtkini önləməkdir.

Bunu necə etmək olar. 

•    Risk analizi
•    Proses dizaynı
•    Daxili nəzarət mexanizmləri
•    Texnoloji həllər (POS analitikası, AI, IoT, self-scan nəzarəti) Məsələn: AI bazlı Predictive Analytics (Proqnozlaşdırıcı Analitika): Müasir retail artıq itki baş verəndən sonra deyil, baş vermədən əvvəl hərəkətə keçir. Data-driven yanaşma vasitəsilə riskli məhsul qrupları, "anomaliya" göstərən mağazalar və şübhəli əməliyyat zəncirləri süni intellekt tərəfindən öncədən müəyyən edilir. Biz itkini artıq "hesabatda" deyil, "proqnozda" görürük."
•    Departamentlərarası koordinasiya
•    Korporativ mədəniyyət və Loyallıq: İtki önləmə təkcə rəhbərliyin deyil, hər bir işçinin prioritetinə çevrilməlidir. İşçilərin itkilərin azaldılmasından maddi və mənəvi qazancları (bonuslar, "dürüstlük" mükafatları) olduqda, onlar sistemin nəzarətçisinə çevrilirlər. İnsan faktoru ən böyük risk olduğu kimi, ən güclü müdafiə xətti də ola bilər.
İtki önləmə artıq təhlükəsizlik funksiyası deyil. Bu, risk idarəetməsi və maliyyə intizamıdır.

Retail üçün strateji məqam:

Əgər şirkət:
•    CRM sisteminə yatırım edir
•    Marketing strategiyasını optimallaşdırır
•    Satış konversiyasını ölçür

Amma:
•    İnventar fərqini analiz etmir
•    Marja eroziyasını ölçmür
•    Proses risklərini audit etmir

O zaman gəlir tərəfini böyüdür, amma altını boş qoyur.
Retail-in gələcəyi daha çox həcmdə deyil.
Daha ağıllı sistemlərdə və daha güclü nəzarətdədir.