Психологические маркетинговые приёмы, влияющие на решения покупателей на современном рынке

На современном рынке решения о покупке часто основываются не только на потребностях, но и на психологическом воздействии. Компании, учитывая поведение потребителей при принятии решений, применяют различные маркетинговые методы, направляя выбор покупателей в определённое русло.

1. Якорная цена

Одним из самых распространённых маркетинговых приёмов является психологический эффект, известный как «якоринг». В этой стратегии сначала показывается более высокая первоначальная цена товара, а затем предлагается цена со скидкой.

Например, прежняя цена товара составляет 120 манатов, а цена со скидкой — 79 манатов. Покупатель воспринимает 79 манатов как дешевую цену, так как в его сознании уже закреплена референтная цена в 120 манатов.

Этот приём базируется на механизме сравнения человеческого мозга. Люди принимают решения, сравнивая увиденную цену с первой ценой, а не оценивают её абсолютную стоимость.

2. Маркетинг дефицита

Люди склонны считать ограниченные ресурсы более ценными. Маркетологи используют эту психологическую особенность, применяя стратегию дефицита.

В онлайн-магазинах часто можно увидеть сообщения типа: «Осталось всего 3 штуки», «Последние часы», «Ограниченный запас».

Подобные сообщения создают у покупателя чувство срочности при принятии решения. Человек думает, что если не приобретёт товар сейчас, то упустит возможность. В итоге он совершает покупку более импульсивно и не задумываясь долго.

3. Таймеры обратного отсчёта и эффект «FOMO»

Многие платформы электронной торговли используют таймеры обратного отсчёта во время акций «flash sale» или специальных скидочных кампаний. Этот приём основан на принципе «FOMO» — страха упустить возможность (Fear of Missing Out).

Таймер сигнализирует покупателю, что предложение доступно только ограниченное время. Ограничение по времени ускоряет процесс принятия решения и снижает степень анализа.

4. Обманчивая оценка

Эта стратегия направлена на косвенное побуждение покупателя выбрать определённый вариант. Обычно предлагается три варианта, при этом один из них намеренно выглядит менее выгодным.

Например:

План А – 10 манатов

План B – 18 манатов

План C – 20 манатов

Часто план B выглядит беднее на фоне плана C. В итоге покупатель считает, что за дополнительно 2 маната он получает более выгодный вариант и выбирает план C.

Такой приём позволяет косвенно направлять решение покупателя.

5. Порог бесплатной доставки

На сайтах онлайн-торговли часто встречаются сообщения о том, что бесплатная доставка действует при заказе от 50 манатов.

Если в корзине покупателя товары на сумму 42 маната, он часто докупает ещё что-то, чтобы достичь порога в 50 манатов. Примечательно, что люди предпочитают купить больше, чем платить отдельно за доставку. Эта стратегия является одним из эффективных способов увеличения средней суммы заказа.

6. Пакетные предложения и комбинированные продажи

В магазинах и онлайн часто можно увидеть предложения типа: «Купи 3 — заплати за 2», «Комбо-пакет», «Семейный набор».

Такие акции создают у покупателей ощущение экономии. Хотя порой люди не нуждаются во всех товарах из набора, они приобретают их только из-за кажущейся выгоды.

7. Социальное доказательство

При принятии решений люди ориентируются на поведение других. Это активно используется в онлайн-магазинах. Покупатель считает, что если многие приобрели товар и остались довольны, значит, он надежен.

8. Программы лояльности и бонусные баллы

Многие компании создают программы лояльности, чтобы удерживать клиентов на своей платформе. В таких программах при покупках начисляются бонусные баллы, скидки и специальные предложения.

Эта система формирует у покупателя мысль: «Если куплю в другом магазине, то потеряю накопленные бонусы». Таким образом, клиент продолжает делать покупки у одного бренда.

9. Небольшие предложения перед оплатой

Перед переходом к оплате в онлайн-магазинах часто предлагаются небольшие дополнительные товары:

«Хотите добавить это?»

«Покупатели также берут это»

Чаще всего эти товары недорогие и выглядят незначительными рядом с основным заказом. Покупатель думает, что добавление такого товара не повлияет существенно на итоговую сумму.

Однако множество таких небольших дополнений в итоге значительно увеличивают общую стоимость.

Шабнэм Ибрагимхалилова