Почему снижение потерь становится главным фактором эффективности в розничной торговле

Кямаля Гёзалова
Эксперт по корпоративным финансам и стратегии

Азербайджанский сектор розничной торговли (retail) в последние годы проходит этап стремительного роста. Открываются новые магазины, расширяется ассортимент SKU, увеличивается количество маркетинговых кампаний и усиливается конкуренция. На этом фоне главным показателем долгое время оставался объем продаж.

Однако сегодня сектор постепенно переходит в новую стадию — стадию зрелости. И на этом этапе ключевым фактором становится уже не масштабирование.

Речь больше не о том, чтобы открыть больше магазинов.
И даже не о том, чтобы продавать больше.

Главная задача — терять меньше и управлять эффективнее.

Оптимизация потерь и расходов уже не является опциональной задачей. Это структурная необходимость для сохранения конкурентоспособности.

Потому что в розничной торговле реальная рентабельность сегодня зависит уже не только от продаж. Она напрямую связана с тем, насколько эффективно компания управляет своими расходами и потерями.

Опыт мировых и российских рынков показывает, что устойчивая модель ритейла строится по трем ключевым направлениям:

Снижение потерь (shrink и операционные ошибки)

Оптимизация энергетических и операционных расходов

Технологический контроль в режиме реального времени

Рассмотрим первый пункт подробнее.

Что такое потери (простыми словами)

Потери — это любое уменьшение стоимости, которое не попадает в кассу компании или в бухгалтерскую систему.

Речь идет не только о кражах.

К потерям также относятся:
• расхождения при инвентаризации
• просроченная продукция
• ошибки в ценообразовании
• злоупотребления со стороны сотрудников или поставщиков
• ошибки в планировании закупок
• управленческие ошибки

Иными словами — это «краны», через которые незаметно утекает прибыль.

В ритейле этот показатель также известен как shrinkage и на многих рынках колеблется в пределах 1–3%. Однако эти 1–3% нередко могут составлять более половины чистой прибыли компании.

Самая опасная категория — невидимые потери

Потери можно условно разделить на две категории.

1. Известные потери

Это потери, отраженные в отчетности и имеющие понятную причину:
• списание испорченной продукции
• потеря маржи из-за скидок
• официально зафиксированные кражи

Такие потери можно контролировать.

2. Неизвестные потери

Это самая рискованная категория:
• системные пробелы
• процессные ошибки
• внутренние злоупотребления сотрудников
• несоответствия кассовых операций и инвентаризации
• манипуляции в цепочке поставок

Именно здесь возникает основная угроза. Потому что неизвестные потери часто маскируются ростом продаж.

Простая математическая реальность

Предположим:

• средняя маржа компании — 10%
• потеря товара — 1 000 манатов

Чтобы компенсировать эту потерю, компании необходимо осуществить дополнительные продажи на сумму 10 000 манатов.

То есть:

1 манат потерь = необходимость 10 манатов дополнительных продаж

В этот момент речь уже идет не о безопасности — это напрямую вопрос финансовой стратегии.

Потери незаметны.

Они проявляются в нижней строке отчетности, в расхождениях инвентаризации, в росте операционных расходов.

И самое опасное — в периоды пиковых продаж потери также растут параллельно.

Рассмотрим один из примеров.

Точки риска в цепочке поставок

Потери возникают не только на уровне магазина. Риски существуют на всех этапах цепочки:

Этап закупок — коррупционные риски, невыгодные условия контрактов

Дистрибуция — потери во время транспортировки

Склад — ошибки учета и хранения

Магазин — кражи со стороны покупателей и сотрудников

При этом основной фокус чаще всего направлен на последнюю стадию — точку продаж. Хотя системная проблема нередко возникает значительно раньше.

Два подхода к управлению потерями

Существует два основных подхода.

Первый — принять потери как неизбежность:
«Это природа ритейла».

Либо избегать рисков:
• не продавать высокорисковые товары
• ограничивать доступ покупателей в магазин
• полностью переходить в онлайн-формат

Также компании пытаются перенести потери на других участников:

• консигнация
• страхование
• перекладывание риска на поставщиков
• включение потерь в цену для потребителя

Однако все эти методы носят временный характер и косвенно приводят к росту цен.

Наиболее устойчивый и здоровый путь — предотвращение потерь.

Как этого добиться

• анализ рисков
• правильный дизайн процессов
• системы внутреннего контроля
• технологические решения (POS-аналитика, AI, IoT, контроль self-scan)

Например, AI-based Predictive Analytics (предиктивная аналитика).

Современный ритейл реагирует уже не после возникновения потерь, а заранее. С помощью data-driven подхода искусственный интеллект может выявлять группы товаров повышенного риска, магазины с аномальными показателями и подозрительные цепочки операций.

Иными словами, потери теперь обнаруживаются не в отчетах, а в прогнозах.

Не менее важны:

• междепартаментная координация
• корпоративная культура и лояльность сотрудников

Предотвращение потерь должно стать приоритетом не только для руководства, но и для каждого сотрудника. Когда сотрудники получают материальную и нематериальную выгоду от сокращения потерь — например, бонусы или премии за честность — они сами становятся частью системы контроля.

Человеческий фактор может быть как крупнейшим риском, так и самой сильной линией защиты.

Сегодня предотвращение потерь — это уже не просто функция безопасности. Это полноценный элемент управления рисками и финансовой дисциплины.

Стратегический вывод для ритейла

Если компания:

• инвестирует в CRM-системы
• оптимизирует маркетинговую стратегию
• измеряет конверсию продаж

Но при этом:

• не анализирует инвентарные расхождения
• не измеряет эрозию маржи
• не проводит аудит процессных рисков

— она наращивает доходную часть, но оставляет без контроля фундамент бизнеса.

Будущее ритейла определяется не ростом объемов.

Оно — в более умных системах и более сильном контроле.