Razılaşmada ilk rəqəmi deyən qazanır

Maaş danışıqlarına və ya vacib bir razılaşma masasına oturduqda, adətən qarşı tərəfin ilk addımı atmasını gözləmək təhlükəsiz seçim kimi görünür. Ancaq psixologiyanın ən güclü qaydalarından biri olan Çapa effekti (Anchoring) bunun tam əksini deyir. İnsan beyni qərar verərkən qarşılaşdığı ilk məlumata – yəni “çapa”ya – ilişib qalmağa meyllidir. Müsahibədə maaş gözləntisi soruşulanda deyilən ilk rəqəm, əslində bütün müsahibənin gedişatını və yekun nəticəsini müəyyən edən görünməz bir sərhəd yaradır. Çünki beynimiz sonrakı bütün təklifləri və ehtimalları istər-istəməz ilk eşitdiyi rəqəmlə müqayisə etməyə başlayır.

Bu təsirin nə qədər güclü olduğunu göstərən elmi təcrübələr isə kifayət qədər təəccüblüdür. Aparılan araşdırmalarda insanlardan əvvəl tamamilə təsadüfi bir rəqəm çarxı fırlatmaları istənib, daha sonra isə həmin rəqəmlə heç bir əlaqəsi olmayan suallar verilib. Nəticədə insanların cavablarının çarxdan çıxan rəqəmə yaxın olduğu müşahidə edilib.

Yəni masada deyilən ilk rəqəm nə qədər yüksək olarsa, danışıqların nəticəsi də adətən bir o qədər yuxarı səviyyədə formalaşır. İlk rəqəm səsləndirilən kimi qarşı tərəfin beynində bir istinad nöqtəsi yaranır və ondan uzaqlaşmaq düşünüldüyündən qat-qat çətin olur.

Məhz buna görə də danışıqlar masasına oturanda nəzarəti ələ almaqdan çəkinmək olmaz. Məntiqli, amma iddialı bir ilk təklifinin verilməsi qarşı tərəfin beynindəki səviyyəni yuxarı qaldırır və danışıqların  istənilən zonada getməsini təmin edir. Susub passiv şəkildə gözləməkdənsə, strateji çapanı atan tərəf olmaq  həmişə bir addım irəli aparır.

Masadakı ilk rəqəm sadəcə başlanğıc deyil, gediləcək nöqtənin kompasıdır.

Şəbnəm İbrahimxəlilova