"Bəzən satıcıya görə müştəri almaq istədiyi məhsulu almır"

Satış sadəcə məhsul təqdimatı deyil, insan psixologiyasını, dəyər anlayışını və etimadı birləşdirən sənətdir. Hər gün müxtəlif müştərilərlə işləyən satıcı üçün həm kommunikasiya bacarığı, həm də məhsulu dərindən tanımaq böyük önəm daşıyır. Satış sahəsində uzun illərin təcrübəsinə malik mütəxəssis Anar Orucovla bu peşənin incəlikləri barədə danışdıq.

- Satıcı üçün ən vacib başlanğıc nədir? Məhsulu bilmək, yoxsa danışıq?

- İlk öncə satdığım məhsul önəmlidir. Mən məhsulu nə qədər yaxşı mənimsəsəm, müştəriyə dəyəri bir o qədər rahat çatdırıram. Məhsulu bilməyən adam yaxşı sata bilməz.

- Müştəri “bahadır” deyəndə nə cavab verirsiz? 

- Baxır nəyə bahalı deyirlər. İngilislərin bir sözü var: “Mən o qədər varlı deyiləm ki, eyni şeyə iki dəfə pul ödəyim.” Qiymət müzakirəsi əslində dəyər müzakirəsidir. Dəyəri izah edəndə qiymət problem olmur.

- Cavab verməyən, gecikdirən müştəri ilə necə işləyirsiz?

- Gecikmə səbəbini araşdırıram. Niyə belə edir? Prioritet dəyişib, yoxsa qərar verə bilmir? Səbəbi biləndən sonra yönləndirə bilirəm.

- Hər müştəriyə satmaq lazımdır?

- Xeyr. Əgər müştəri fayda görməyəcəksə, niyə satım? Alıb fayda görməyən adam sonra hər yerdə pisləyəcək. Almasın — tərifləsin.

- Satmaq doğuşdan gələn instinktdir, yoxsa öyrədilir?

- Hər insan sata bilər. İnsan həyatı boyunca özünü, fikrini, ideyasını təqdim edir. Sadəcə bəziləri bunu şüurlu edir və satış adlandırır, bəziləri isə bunu ömür boyu fərqinə varmadan edir.

- Ən yadda qalan uğursuz satışınız hansı olub?

- Bir dəfə tenderdə sadə sənəd səbəbindən sata bilmədim. Bu mənə dərs oldu ki, sənədləri əvvəldən tam yoxlamaq lazımdır. Bəzən satmağı bacarmırsan deyə yox, prosedur səni batırır.

- Rəqibi vurub, onu pis göstərməklə satış etmək, yanaşmanız nədir?

- Xeyr, bu mənlik deyil. Onsuz da satış ilk 15 saniyədə baş verir. Müştəri sizə inanırsa, rəqibə baxmır.

- B2B satışda üstünlüyünüz nədir?

- Referanslarım və satdığım məhsulu digərlərindən daha yaxşı bilməyim. Mən məlumatı müştərinin dilinə çevirə bilirəm — bu, satıcının ən güclü tərəfidir.

- Satış prosesində satıcıların ən çox etdiyi səhv nədir?

- Səbrsiz olmaqları. Bir də müştərini bezdirməkləri. Satış tələsik iş deyil, vaxtı gələndə olur. Bəzən satıcı o qədər sıxır ki, müştəri hətta almaq istədiyi şeyi də almır.

- Müştəri ilə ilk görüşdə etibar yaratmağın sirri nədir?

- Səmimi olmaq lazımdır. Mən şəxsən B2B görüşə yarım saat əvvəl gedirəm ki, görüşəcəyim adamı və məkanı analiz edim. Kiminlə oturacağımı, onun güclü və zəif tərəflərini əvvəlcədən bilmək görüşün gedişatını çox dəyişir.

- B2B satışda qərarı verən kimdir: şirkət, yoxsa insan?

- İnsan. Adı B2B olsa da, qərarı şirkət vermir, insan verir. Qarşıda insan oturur, emosiyaları, qorxuları, motivasiyası var. Ona görə də əvvəl insan qazanılır, sonra satış.

- Satış bitəndən sonra follow-up sizin üçün nə deməkdir? Sadəcə mesaj yazmaq, yoxsa əlaqəni davam etdirmək?

- Hər bir satış yeni satışı gətirir. Follow-up sadəcə mesaj yazmaq deyil, əlaqəni davam etdirməkdir. Özəl günlərdə bayram mesajları yazmaq, arada hal-əhval tutmaq lazımdır. İnsan özünü yad hiss etmirsə, yenidən alır.