Анар Оруджов: «Иногда клиент не покупает товар из-за продавца»

Продажи — это не просто представление продукта. Это искусство, объединяющее психологию человека, понимание ценности и доверие. Для продавца, ежедневно работающего с разными клиентами, крайне важны как коммуникативные навыки, так и глубокие знания о товаре. О тонкостях профессии мы побеседовали со специалистом по продажам с многолетним опытом — Анаром Оруджовым.

— Что самое важное для продавца в начале пути: знание продукта или умение говорить?
— Прежде всего, важен сам продукт. Чем лучше я его знаю, тем проще донести до клиента его ценность. Тот, кто не знает свой товар, не сможет хорошо продавать.

— Что вы отвечаете клиенту, когда он говорит, что товар «дорогой»?
— Всё зависит от того, что человек считает дорогим. Есть хорошая английская поговорка: «Я не настолько богат, чтобы платить дважды за одно и то же». Спор о цене — это на самом деле разговор о ценности. Если клиент понимает ценность, вопрос цены отпадает.

— Как вы поступаете с клиентом, который не отвечает или откладывает решение?
— Я стараюсь понять причину. Почему он так поступает? Изменились приоритеты или ему трудно принять решение? Поняв причину, я могу направить его в нужную сторону.

— Нужно ли продавать каждому клиенту?
— Нет. Если клиент не получит выгоды, зачем продавать? Тот, кто купит и останется недоволен, потом будет везде говорить плохо. Пусть лучше не купит, но отзовётся положительно.

— Продавать — это врождённый инстинкт или этому можно научиться?
— Продавать может каждый. В течение жизни человек постоянно «продаёт» себя, свои мысли, свои идеи. Просто одни делают это осознанно и называют продажей, а другие — всю жизнь не замечают, что тоже этим занимаются.

— Какой случай неудачной продажи вам запомнился больше всего?
— Однажды я проиграл тендер из-за простой бумажной ошибки. Это стало для меня уроком: документы нужно проверять заранее. Иногда ты не проигрываешь из-за того, что не умеешь продавать, а потому что подвели формальности.

— Что вы думаете о стратегии «победить конкурента, очерняя его»?
— Это не мой подход. Продажа решается в первые 15 секунд. Если клиент тебе доверяет, он не будет смотреть на конкурента.

— В чём ваше преимущество в B2B-продажах?
— В моих рекомендациях и в том, что я знаю свой продукт лучше других. Я умею «переводить» информацию на язык клиента — это главное преимущество продавца.

— Какую ошибку продавцы совершают чаще всего?
— Они торопятся. И ещё — надоедают клиенту. Продажи не терпят спешки: всё должно происходить вовремя. Иногда продавец так сильно давит, что клиент отказывается даже от того, что хотел купить.

— В чём секрет доверия при первой встрече с клиентом?
— Нужно быть искренним. Я, например, на B2B-встречу приезжаю за полчаса до начала, чтобы проанализировать собеседника и обстановку. Понимание того, кто перед тобой, его сильных и слабых сторон, может кардинально повлиять на исход разговора.

— Кто принимает решение в B2B-продажах: компания или человек?
— Человек. Хотя называется «бизнес для бизнеса», решение принимает не компания, а человек. Перед вами сидит человек со своими эмоциями, страхами, мотивацией. Поэтому сначала нужно завоевать человека, а потом произойдёт продажа.

— Что для вас означает follow-up после сделки: просто написать сообщение или поддерживать контакт?
— Любая продажа ведёт к новой продаже. Follow-up — это не просто сообщение, это продолжение отношений. Поздравления с праздниками, тёплые слова, интерес к делам — всё это важно. Если человек не чувствует себя чужим, он вернётся.