Rəqibləri bazardan necə çıxara bilərik?

Həsən Həsənov
    “SER Consulting Group”un təsisçisi

Biznes dünyasının ən təbii, bəzən isə ən narahatedici reallıqlarından biri də rəqabətdir. Təbiidir, çünki bazar iqtisadiyyatı rəqabət üzərində qurulub. Narahatlıq yaradır, çünki diqqətli olmasaq, bizi oyundan kənarlaşdıra bilərlər.

Bəs rəqiblər bizi necə bazardan çıxarır?

Əvvəlcə gəlin bir məqamı qeyd edək - rəqib səni bazardan “çıxarmır”, sən özün çıxırsan. Çünki ya dəyişmirsən, ya yavaş dəyişirsən, ya da dəyişmək istəmirsən.

Əksər hallarda rəqibin qalib gəlməsi onun mükəmməlliyindən deyil, sənin … üç nöqtəni özünüz doldurun.

Dəyişməyə qarşı müqavimət

Müasir biznesdə dəyişməyən tək şey, elə dəyişikliyin özüdür. Rəqib sənə çatmamış, sən artıq özünə çatmalısan. Məhsulunu, xidmətini, komandanı, prosesi, hamısını davamlı olaraq yeniləməli, təkmilləşdirməlisən.

Böyüməyən şirkət “yaşayan” deyil, sadəcə “davam edən” şirkətdir.

Əgər rəqib səni bazardan çıxarırsa, deməli:

o daha çevikdir,
daha uyğun qiymət verir,
daha yaxşı xidmət təqdim edir,
və ya sadəcə daha çox dəyişir.

Sənin boş buraxdığın sahə, rəqibin fürsətidir:

Rəqib qiymət endirəndə müştəri səndən getdisə, deməli, sənin fərqliliyini hiss etməyib.
Rəqib yeni texnologiya gətirəndə sən çökürsənsə, deməli sistemlə işləmirdin...

Rəqib çox vaxt sənə deyil, zəif sisteminə və ya sistemsizliyinə, qurulmamış strukturuna, gecikən qərarlarına qalib gəlir.

Strategiyasızlıq – səssiz uduzmaqdır

Çox şirkət öz sahəsində lider olduğunu düşünür, çünki rəqiblərini tanımır. Michael Porterin rəqabət strategiyası və rəqib analiz metodları bizə deyir ki, sən təkcə rəqiblə yox, həm də:

1.   Bazara yeni daxil olanlarla: Yeni oyunçular bazar payını azalda bilər. Giriş maneələri (kapital, marka gücü, qanunvericilik) təhdidi azaldır.

2.   Əvəzləyici məhsullarla: Müştəri məhsulu əvəz edə bilirsə, bu təhdiddir. Əvəzləyicilər daha sərfəlidirsə, risk artır.

3.   Alıcıların bazar gücü ilə: Müştərilər qiymətə və keyfiyyətə təsir edəcək qədər güclüdürsə, şirkət üçün təzyiq yaradır.

4.   Təchizatçıların bazar gücü ilə: Təchizatçılar azdırsa və əvəzolunmazdırsa, qiymət və keyfiyyətə təsir edir.

5.   Sənayedaxili rəqabət: Bazar doymuşdursa və məhsullar fərqlənmirsə, rəqabət artır. Qiymət müharibəsi və reklam xərcləri çoxalır.

Əgər rəqibləri sadəcə qonşu küçədə açılan mağaza kimi görürsənsə, artıq uduzursan.

Texnologiya və dəyişən müştəri davranışı

Dünən uğurlu olan məhsul bu gün geridə qala bilər. Rəqib bu gün texnologiyaya yatırım edirsə, sabah onun xidmət səviyyəsi səni üstələyəcək. Müştəri davranışları sürətlə dəyişir. Onları izləməyən, analiz etməyən və reaksiya verməyən şirkətlər özlərinə yox, keçmişlərinə işləyirlər.

Ən pisi – daxili səbəblər

Bəzən isə rəqib heç nə etmir. Biz özümüz daxildən zəifləyirik:

Plan yoxdur.
Komanda motivasiyasızdır.
Struktur köhnəlib.
Sahibkar nə qərar verir, nə də etibar edir.
CEO iradə göstərmir və ya yetərincə səlahiyyətli deyil.

Rəqiblər bizi bazardan çıxarmır. Biz dəyişmədiyimiz üçün, strategiyamız olmadığı üçün, analiz etmədiyimiz üçün, qərar verə bilmədiyimiz üçün özümüz bazardan çıxırıq.

Əgər yaşamaq, böyümək, bazarda qalmaq istəyiriksə:

Strategiya qurmaq,
Dəyişmək,
Öyrənmək,
İradə göstərmək,
Və davamlı olaraq özümüzü yeniləmək, böyümək məcburiyyətindəyik.

Çünki rəqabət sonsuz bir marafondur, istirahət edən geridə qalır.