Niyə cihaz ucuz, hissələri baha satılır? - Satış strategiyası

E-ticarətdə “Razor & Blade Model” adlı maraqlı bir satış strategiyası mövcuddur. Bu model XX əsrin əvvəllərində “Gillette” şirkətinin qurucusu King Camp Gillette tərəfindən geniş şəkildə tətbiq edildiyi üçün bəzən “Gillette modeli” kimi də tanınır.

Valyuta.az xəbər verir ki, bu strategiyanın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, əsas cihaz bazara çox ucuz qiymətə, bəzən isə demək olar ki, maya dəyərinə satılır.

Lakin həmin cihazın işləməsi üçün zəruri olan sarf materialları (yəni istifadə zamanı tez-tez dəyişdirilən və yenidən alınmalı olan hissələr) daha yüksək qiymətə təklif olunur və şirkətin əsas mənfəəti də məhz bu satışlardan formalaşır. Məqsəd müştərini müəyyən bir ekosistemə daxil etmək və onu uzun müddət həmin sistemə bağlı saxlamaqdır.

Bu modeldə əsas cihaz müştəri üçün giriş nöqtəsi rolunu oynayır. İstifadəçi bir dəfə sistemi aldıqdan sonra adətən eyni markanın sarf materiallarını almağa davam edir. Beləliklə, şirkət birdəfəlik satışdan deyil, davamlı satış döngüsündən gəlir əldə edir.

Bu strategiyanın ən klassik nümunələrindən biri printer və kartric münasibətidir. Printerlər çox vaxt nisbətən ucuz qiymətə satılır, lakin kartriclər daha yüksək qiymətə təklif olunur. Müştəri cihazı aldıqdan sonra əksər hallarda digər markaların kartriclərini istifadə edə bilmədiyi üçün eyni brendə bağlı qalır.

Oxşar model bir çox başqa sahələrdə də tətbiq olunur. Məsələn, oyun sənayesində "Sony" və "Microsoft" kimi şirkətlər oyun konsollarını bəzən aşağı marja ilə satışa çıxarır, əsas gəliri isə oyun və rəqəmsal məzmun satışlarından əldə edir. Elektrik diş fırçaları bazarında da cihazın özü münasib qiymətə satılır, lakin dəyişdirilən başlıqlar daha yüksək qiymətə təqdim olunur. Fotoaparat sənayesində isə kameraların qiyməti rəqabətli olsa da, obyektiv və digər aksesuarlar şirkətlər üçün əsas gəlir mənbəyinə çevrilir.

Bu modeli çox uğurlu şəkildə tətbiq edən markalardan biri də "Nespresso" hesab olunur. Şirkət qəhvə maşınlarını nisbətən əlçatan qiymətə təqdim edir, lakin həmin maşınlar üçün nəzərdə tutulan qəhvə kapsullarını daha yüksək qiymətə sataraq uzunmüddətli satış döngüsü yaradır.

"Nespresso" strategiyasının uğurunun səbəblərindən biri qapalı ekosistem qurmasıdır. Şirkətin kapsulları əsasən yalnız öz maşınları ilə işləyir və bu, istifadəçiləri eyni sistem daxilində qalmağa təşviq edir. Bundan əlavə, şirkət uzun müddət kapsul texnologiyası ilə bağlı patentlərdən istifadə edərək bazarda üstün mövqe əldə edib. Brend həm də məhsulu sadəcə qəhvə kimi deyil, premium qəhvə təcrübəsi kimi təqdim etməklə fərqlənmə strategiyası qurub.

“Razor & Blade” modelinin uğurlu olmasının əsas səbəblərindən biri giriş baryerinin aşağı olmasıdır. Əsas cihaz ucuz olduğu üçün müştəri alış qərarını daha asan verir. Lakin daha sonra zəruri sarf materiallarının mütəmadi şəkildə alınması şirkətlərə davamlı gəlir əldə etməyə imkan yaradır.

Bu modelin müasir versiyalarından biri isə abunə əsaslı satış sistemidir. Məsələn, Dollar Shave Club istifadəçilərə ülgüc tiyələrini aylıq abunə ilə göndərərək klassik “Razor & Blade” strategiyasını rəqəmsal dövrə uyğunlaşdırıb və müştərilərlə uzunmüddətli münasibət qurmağa nail olub.

Mayya Hüseynova