"Müştərilər əlçatmaz hesab etdikləri məhsula daha çox maraq göstərirlər" - Marketoloq

Məhsul və ya xidmət seçərkən müştərilərin qərarına təsir edən amillər müxtəlif olur. Bəzən qiymət əsas rol oynasa da, bəzi hallarda brendə olan etibar, məhsulun keyfiyyəti, xidmət səviyyəsi və ya emosional amillər alış qərarında həlledici təsir göstərir.

Bəs müştərini alışa sövq edən əsas faktorlar hansılardır?

Marketoloq Samir Mehdiyev Valyuta.az-a bildirib ki, müasir dövrdə istehlakçıların qarşısında saysız-hesabsız seçim imkanları mövcuddur. Belə rəqabətli mühitdə müştərinin alış qərarı verməsi təsadüfi deyil, müəyyən mərhələlərdən ibarət olan düşünülmüş bir prosesin nəticəsidir. Müştərini real alış qərarına gətirən bir neçə əsas faktor var:

"Onların hamısı insan psixologiyası ilə sıx bağlıdır. İlk növbədə müştərinin mövcud ehtiyacının qarşılanması və ya yeni ehtiyacın formalaşdırılması vacibdir. Marketinqdə iki əsas yanaşma mövcuddur: ya müştərinin artıq hiss etdiyi problemi həll edirsiniz, ya da onda yeni bir ehtiyac yaradırsınız. Dünyanın ən uğurlu brendləri insanlara yalnız axtardıqlarını təqdim etmirlər. Onlar istehlakçılarda əvvəllər fərqinə varmadıqları, lakin sonradan vacib hesab etdikləri yeni ehtiyaclar formalaşdırırlar. Müştərinin düşüncəsində "Bu məhsul mənim həyatımda olmalıdır" fikrini yaratmaq satış ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artırır”.

Samir Mehdiyev vurğulayıb ki, insanlar əslində məhsul və ya xidmət deyil, problemlərinin həllini satın alırlar. Brend müştərinin əsas ehtiyacını və ya çətinliyini düzgün müəyyənləşdirib ona uyğun mesaj təqdim etdikdə, alış prosesinin böyük hissəsi uğurla tamamlanmış olur.

“Reklam və təqdimatlarda məhsulun yalnız texniki xüsusiyyətlərini deyil, onun müştərinin həyatını necə asanlaşdırdığını və hansı faydanı verdiyini göstərmək vacibdir”.

Ekspertin fikrincə, alış qərarına təsir edən digər mühüm amil güvən və sosial sübutdur. İstehlakçılar risk etmək və ya yanlış seçim etmək istəmədikləri üçün qərar verməzdən əvvəl başqalarının təcrübəsinə diqqət yetirirlər:

“Onlayn platformalarda müştəri rəyləri və reytinqlər, fiziki mağazalarda isə brendin tanınması, xidmət keyfiyyəti, zəmanət şərtləri və ümumi müştəri axını etibarın formalaşmasında mühüm rol oynayır. İnsanlar adətən başqalarının güvəndiyi məhsul və xidmətlərə üstünlük verirlər.”

S.Mehdiyev bildirdi ki, emosional bağlılıq da satınalma prosesində mühüm yer tutur:

“Məntiq insanı düşündürür, emosiya isə hərəkətə gətirir. İnsanlar qərarlarının rasional olduğunu düşünsələr də, satınalmaların əhəmiyyətli hissəsi emosiyalarla bağlıdır. Müştəri məhsula sahib olduqdan sonra özünü necə hiss edəcəyini – daha rahat, daha təhlükəsiz, daha prestijli və ya daha statuslu olub-olmayacağını nəzərə alır.”

Onun sözlərinə görə, mağazanın atmosferi, vizual təqdimat, işıqlandırma, dizayn və brendin yaratdığı hekayə müştərinin emosional qərar verməsinə təsir göstərən əsas amillərdəndir.

“Fürsəti qaçırmaq qorxusu və təcililik hissi də istehlakçı davranışına ciddi təsir göstərir. İnsanlar məhdud və əlçatmaz hesab etdikləri məhsul və ya təkliflərə daha çox maraq göstərirlər. "Son 3 gün", "Məhdud sayda məhsul" və ya "Yalnız bu gün üçün keçərlidir" kimi mesajlar müştərinin qərarvermə prosesini sürətləndirir. Bu yanaşma alışın təxirə salınmasının qarşısını alır və istehlakçını daha tez qərar verməyə sövq edir”.