"Müştəri ilə danışanda, qiyməti heç vaxt ilk saniyədə demirəm" - Marketoloq

Müştərinin qərarına təsir edən əsas məqamlardan biri qiymətin necə təqdim edilməsidir. Çünki bəzən eyni məhsul fərqli təqdimata görə ya “bahalı”, ya da “dəyərinə uyğun” görünə bilir. Ona görə də məhsulun qiyməti düzgün təqdim edilməlidir.

Bəs satıcı müştəriyə qiyməti necə düzgün təqdim etsin?

Marketoloq Elnur Salehov Valyuta.az-a bildirib ki, müştəri ilk növbədə məhsul yox, probleminin həllini alır:

“İnanın, mənim 25 illik satış təcrübəmdə gördüyüm ən böyük həqiqətlərdən biri budur ki, insanlar çox vaxt satışın məhsulu tərifləmək olduğunu düşünür. Halbuki müştərinin beynində əsas sual tamam başqadır: bu, mənim hansı problemimi həll edəcək? Əgər sən bunu düzgün göstərə bilmirsənsə, qiymət nə qədər ucuz olsa belə, yenə də beynində suallar qalacaq. Müştəriyə qiymət təqdim etmək də sırf psixologiyadır. Çünki insanlar qiyməti rəqəm kimi yox, hiss kimi qəbul edir. Satıcı qiyməti deyəndə tərəddüd edirsə, özünü müdafiə edir və ya “bir az bahadır, amma...” kimi ifadələr işlədirsə, artıq müştərinin beynində müqavimət hissi yaranır. Mən, məsələn, qiyməti heç vaxt ilk saniyədən səsləndirmirəm. Çünki əvvəl insan anlamalıdır ki, bu məhsul və ya xidmət ona nə qazandıracaq. Yəni əvvəl dəyəri satmaq lazımdır, sonra qiyməti. Məsələn, bir məhsul göstərirəmsə, onun uzunömürlü olduğunu, sonradan problem yaratmayacağını, əlavə vaxt və xərc çıxarmayacağını izah edirəm”.

E.Salehov qeyd edir ki, insanlar ilk növbədə məhsul yox, rahatlıq alır, riskdən qaçır, sonradan peşman olmaq istəmir: "Bir məqam da var ki, insanlar çox vaxt pula yox, səhv seçim etməyə qorxur. Müştərinin beynində görünməyən suallar olur: "Birdən keyfiyyətsiz çıxar?", "Sonra problem yaşaram?", "Verdiyim pul boşa gedər?" Satışın əsas hissəsi də məhz həmin qorxuları aradan qaldırmaqdır. Ona görə qiyməti deyəndə ton çox vacibdir. Qiymət sakit, rahat və əmin formada təqdim edilməlidir. Çünki sən özün qiymətdən utanırsansa, müştəri bunu hiss edir. Bir də çox vacib detal var: insanlara həddindən artıq seçim vermək hər zaman yaxşı nəticə vermir. Əksinə, çox variant qərarsızlıq yaradır. Ona görə də adətən bir neçə əsas variant göstərmək daha effektiv olur. Müştərinin beynində müqayisə yaranır və qərar vermək asanlaşır. Uzun sözün qısası, məsələ məhsul satmaq deyil. Məsələ ondadır ki, sən müştərinin beynindəki qeyri-müəyyənliyi və riski azalda bilirsən, ya yox. Əgər bunu bacarsan, insan qiymətə yox, güvənə görə alış edəcək”.

Tənzilə Ağabalayeva