Pik satış dövründə biznesləri uğursuz edən səbəblər 

Famil Alməmmədov
  Marketinq və satış eksperti

Pik satış dövrü bir çox biznesin “böyüyə-böyüyə büdrədiyi” nöqtədir. Yəni satışlar artanda şirkətin sistemi çatdırmır və fürsətlər itkiyə çevrilirlər. 

Gəlin mərhələli şəkildə baxaq:

1. Pik satış dövrü nədir?

Pik satış dövrü - biznesin tələb və satış həcminin kəskin artdığı, normal iş rejiminin dəyişdiyi və resursların maksimum yükləndiyi dövrə deyilir.

Məsələn:

•    Limonad və ya içki məhsulları üçün- yay mövsümü;
•    Oyuncaq satışı üçün - Yeni il və Novruz;
•    Geyim mağazaları üçün - mövsüm dəyişikliyi və endirim kampaniyaları;
•    Tədris mərkəzləri üçün - sentyabr öncəsi və imtahan dövrləri.

Yəni pik dövr biznesin ən çox qazanmaq potensialı olan, amma eyni zamanda ən riskli mərhələsidir.

2. Bu dövrdə idarəetmədə əsas məqsəd nə olmalıdır?

Əsas məqsəd:

“Artan tələbi itkisiz qarşılamaq və müştəri məmnuniyyətini qorumaq və təmin etmək”.

Bunun üçün 3 istiqamətdə idarəetmə aparılır:

Əməliyyat idarəetməsi

•    Stok, istehsal, çatdırılma və loqistika öncədən planlaşdırılmalıdır. Bu planlama biznes üçün olduqca vacib şərtdir. Olmazsa olmazın deyim.
•    “Safety stock” (ehtiyat stok) saxlanılmalıdır.
•    İstehsal və satış bölmələri arasında gündəlik əlaqə olmalıdır. Bu da satışın qəbul etdiyi sifarişləri vaxtlı vaxtında təmin etməsi üçün vacib məsələdir. Əks halda müştəri (market) narazılıqları ola bilər ki, bu da satışların pik dövründə arzu olunmaz bir haldır.

 İnsan resursları

•    Əlavə işçi və ya müvəqqəti heyəti cəlb etməlidir.
•    İş bölgüsü və məsuliyyətlər açıq şəkildə yazılmalıdır. Ona görə ki, əksər hallarda məhz satışın pik dövrlərində xaos buradan başlayır.
•    Satış komandası motivasiya və bonus sistemi ilə sürətli işləməyə təşviq edilməlidir.

c) Müştəri təcrübəsi və kommunikasiya

•    Gecikmələr barədə öncədən məlumatlandırma. Müştəri bu barədə mütləq məlumat almalıdır. Ona görə ki, tədarükçü tərəfindən törəmiş problem müştərilərin satışlarının aşağı düşməsinə, müştərinin planlamasına öz mənfi təsirlərini edir. 
•    Dəstək və cavablandırma kanalları gücləndirilmiş rejimdə işləməlidir.
•    Şikayətlərin cavablandırılması üçün ayrıca qrup ayrılmalı və gün ərzində baş verən neqativ hallar haqqında şirkət rəhbərliyi məlumatlandırılmalı və yaranmış problemlərin həlli üçün sürətli qərarlar alınmalıdır. Əks halda zamanında öz həllini tapmayan problemlər şirkətin gələcək planlarının realizasiyasına da öz mənfi təsirlərini göstərəcəkdir.

3. Bizneslərin pik dövrdə etdiyi əsas səhvlər

Səhv 1 - Planlaşdırılmayan artım (stok, işçi, loqistika)
Nəticəsi - Sifarişlər yetişmir, müştəri narazıdır.
Səhv 2 - Qısa müddətli qazancı prioritet etmək
Nəticəsi - Brendin və şirkətin imicinə zərbə dəyir
Səhv 3 - Komanda yüklənməsi və stress
Nəticəsi - İşçilər yanır (burnout), xidmət keyfiyyəti düşür.
Səhv 4 - Sistemləşmə olmadan satış artımı
Nəticəsi - Hesabat, nəzarət, xərclər qarışır.
Səhv 5 - Müştəri ilə zəif kommunikasiya
Nəticəsi - Şikayətlər artır, sosial mediada neqativ dalğa yaranır.

 4. Necə idarə olunmalıdır ki, faydası olsun, zərəri olmasın? 

Proqnozlaşdırma və hazırlıq

•    Ötən illərin satış məlumatları əsasında pik dövr təqvimi yaradılmalı.
•    Məhsul istehsalı, tədarük, reklam və kadr ehtiyacları aylar öncədən planlaşdırılmalıdır.

 Avtomatlaşdırma və sistemləşmə

•    Satış və stok izləmə proqramları (POS, CRM, ERP) tətbiq olunmalı.
•    Əl əməyindən asılılıq minimuma salınmalıdır.

İşçi motivasiyası və çeviklik

•    Ədalətli KPİ sistemi və onun tətbiqi.
•    Gündəlik qısa vaxtlı iclasların keçirilməsi - “nə işləyir, nə çatmır” analizləri.

Kommunikasiya və şəffaflıq

•    Müştəriyə gecikmə, dəyişiklik, endirim və ya yenilik barədə vaxtında bildiriş.
•    “Biz sizi unutmamışıq” mesajı belə, pik dövrdə dəyər yaradır. Bu sıradan bir mesaj kimi görünə bilər. Lakin böyük təsir gücü var.

Xülasə

Pik dövr - qazanc dövrü yox, sistem dövrüdür.

Kim bu mərhələdə sistem qurursa, mövsüm bitəndən sonra da müştərisini itirmir. Kim də satışların pik dövrünə qazanc dövrü kimi baxırsa, mövsüm bitəndən sonra yüzlərlə narazı müştəri ordusu ilə üz üzə qalır. Elə buna görə də “satışın pik dövrünə” hazırlıqlar xüsusi nəzarət altında olmalıdır. Ən düzgün olan planlama odur ki, ötən mövsümdə hansı səhvlərə yol verilmişdi və zamanında hansı tədbirlər görüldü lakin problem həllini tapmadı və s. kimi xüsuslara diqqət edib növbəti mövsümdə “pik dövr”ə şirkətlər ciddi hazırlaşmalıdırlar.