Маркетолог: клиенты больше интересуются продуктом, который считают недоступным

Факторы, влияющие на решение клиента при выборе товара или услуги, бывают разными. Иногда основную роль играет цена, но в некоторых случаях доверие к бренду, качество продукта, уровень сервиса или эмоциональные факторы оказывают решающее влияние на покупку.

Какие же основные факторы побуждают клиента к покупке?

Маркетолог Самир Мехдиев сообщил Valyuta.az, что в современном мире у потребителей огромное количество вариантов выбора. В такой конкурентной среде решение клиента о покупке не является случайным, это результат обдуманного процесса, состоящего из нескольких этапов. Существуют несколько ключевых факторов, которые приводят клиента к реальному решению о покупке:

«Все они тесно связаны с психологией человека. В первую очередь важно удовлетворить текущую потребность клиента или сформировать новую потребность. В маркетинге существует два основных подхода: либо вы решаете уже осознанную клиентом проблему, либо создаёте новую потребность. Самые успешные бренды в мире не просто предлагают людям то, что они ищут. Они формируют у потребителей новые потребности, которых раньше не было замечено, но которые впоследствии считаются важными. Создание мысли в сознании клиента «Этот продукт должен быть в моей жизни» значительно увеличивает вероятность продажи.»

Самир Мехдиев подчеркнул, что люди по сути покупают не товар или услугу, а решение своей проблемы. Когда бренд правильно определяет основную потребность или трудность клиента и предоставляет соответствующее сообщение, большая часть процесса покупки завершается успешно.

«Важно показывать в рекламе и презентациях не только технические характеристики продукта, но и то, как он облегчает жизнь клиента и какую пользу приносит.»

По мнению эксперта, ещё одним важным фактором, влияющим на решение о покупке, является доверие и социальное подтверждение. Потребители не хотят рисковать или совершать неправильный выбор, поэтому перед принятием решения обращают внимание на опыт других:

«На онлайн-платформах отзывы и рейтинги клиентов, а в физических магазинах узнаваемость бренда, качество сервиса, условия гарантии и общий поток покупателей играют важную роль в формировании доверия. Люди обычно предпочитают продукты и услуги, которым доверяют другие.»

С.Мехдиев отметил, что эмоциональная привязанность также занимает важное место в процессе покупки:

«Логика заставляет человека думать, а эмоция — действовать. Хотя люди считают свои решения рациональными, значительная часть покупок связана именно с эмоциями. Клиент учитывает, как он будет себя чувствовать после приобретения продукта — будет ли ему комфортнее, безопаснее, престижнее или статуснее.»

По его словам, атмосфера магазина, визуальное оформление, освещение, дизайн и история, которую создаёт бренд, являются основными факторами, влияющими на эмоциональное решение клиента.

«Страх упустить возможность и ощущение срочности также существенно влияют на поведение потребителя. Люди проявляют больший интерес к товарам или предложениям, которые считают ограниченными и недоступными. Сообщения типа «Последние 3 дня», «Ограниченное количество товара» или «Действительно только сегодня» ускоряют процесс принятия решения клиентом. Такой подход предотвращает откладывание покупки и стимулирует клиента принимать решение быстрее.»

Тензиля Агабалаева