Qadınlara satış etmək kişilərə satışdan daha fərqlidir - SƏHƏR OXUSU

Satış prosesində qadınlarla kişilərə eyni yanaşma göstərmək çox vaxt gözlənilən nəticəni vermir. Mütəxəssislər bildirirlər ki, qadınların alış davranışı, qərarvermə modeli və münasibətə verdiyi önəm satış prosesində tamamilə fərqli yanaşma tələb edir. AllBusiness analitiklərinin araşdırmasına görə, bizneslərinin 95%-ni qadınlara satış üzərində quran uğurlu satış mütəxəssisləri bu fərqləri yaxşı bilir və strategiyalarını buna uyğun qururlar.

Tanış olmaq və etibar qurmaq

Valyuta.az xəbər verir ki, qadınlara satışda ilk mərhələ münasibət qurmaqdan başlayır. ABŞ-də fəaliyyət göstərən, qadınlara yönəlmiş satış strategiyaları ilə “Million Dollar Round Table” kimi prestijli siyahıya düşən maliyyə məsləhətçisi bildirir ki, qadın müştərilərlə satış prosesi daha çox dostluq, rahat ünsiyyət və etibara əsaslanır. Onun sözlərinə görə, qadınlarla satış “tez bitən sövdə” deyil, daha uzun dövrdə formalaşan etibar münasibətidir:
“Bu, bir növ tanışlıq kimidir - əvvəlcə insanı tanıyırsan, sonra təklif verirsən”.

Mütəxəssis əlavə edir ki, bəzi kişilərin hesab etdiyi kimi, süni komplimentlər münasibəti sürətləndirmir. Qadınlara görünüş haqqında deyil, qərarları və addımları haqqında müsbət rəy vermək daha effektivdir.

Hörmət və yanaşma tərzi: Qadını məhdudlaşdıran suallar münasibəti sındırır

Satış mütəxəssisləri qadınlarla ünsiyyət zamanı hörmətin əsas faktor olduğunu vurğulayır. Qadın müştərinin özünü “bilgisiz” hiss etməsi münasibəti dərhal pozur. Bu səbəbdən satıcılar söhbətə açıq suallarla başlamalıdır:

“Bu gün görüşümüzdə nəyi müzakirə etmək istəyirsiniz?”

Bu sual qadının söhbətə nəzarət etməsinə imkan verir və daha səmimi atmosfer yaradır. Mütəxəssislərə görə, qadınlara məhdud seçim təqdim edən “sənə həyat sığortası lazımdır, yoxsa pensiya planı?” kimi suallar effektiv deyil. Qadınlar daha geniş çərçivədə danışmağı və öz ehtiyaclarını ifadə etməyi üstün tuturlar.

Həmçinin qadınların zamanına xüsusi hörmət göstərmək vacibdir. Onların həm iş, həm də ailə idarəçiliyini paralel apardıqları nəzərə alınmalıdır. Məhz buna görə həddindən artıq sürətli təklif vermək qadın alıcı üçün uyğun gəlmir, düşünmək və qərarlaşdırmaq üçün zaman lazımdır.

Xidmət keyfiyyəti: Qadınlar yaxşı xidmətə daha çox dəyər verir

Araşdırma göstərir ki, qadınlar mükəmməl xidmətə görə daha yüksək qiymət ödəməyə hazırdır. Bunun səbəbi yalnız məhsulun ucuzluğu deyil, sonradan yaranacaq problemi həll etməyə sərf olunacaq vaxtın da onların “ümumi xərc” kimi qiymətləndirməsidir.

Yüksək xidmət keyfiyyəti təqdim edən şirkətlər qadın müştərilərin daha güclü loyalığını qazanır. Ekspertlərin fikrincə, qadın bir satıcıya etibar etdikdən sonra onunla uzun müddət əməkdaşlıq etməyə hazır olur.

Qadınların alış davranışı kişilərdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqləndiyi üçün satış strategiyasının da buna uyğun qurulması vacibdir. Münasibət, etibar, xidmət keyfiyyəti və doğru ünsiyyət yanaşması qadınlara satışın əsas elementləri sayılır. Bu fərqləri nəzərə almayan satıcılar isə potensial müştərilərin bir hissəsini itirmiş ola bilərlər.

Sərvanə Rəmixanova