Миф о пассивном доходе: как на самом деле работает модель «продажа многим»

Как правильно применять модель «продажа многим», не теряя деньги.

Модель «продажа многим» кажется привлекательной для многих основателей бизнеса. Создаёшь продукт один раз, распространяешь его — и зарабатываешь деньги, сидя где-нибудь у моря.

В этом есть своя логика: доходы предпринимателей в среднем на 30 процентных пунктов менее стабильны по сравнению с людьми, не занятыми в бизнесе. Поэтому обещание стабильного пассивного дохода выглядит особенно заманчиво для владельцев бизнеса.

Однако на практике многие основатели, поддавшись привлекательности этой модели, теряют значительные суммы. Причина в том, что они начинают, не осознавая, что и этот формат требует серьёзной и системной работы.

Часто встречается ситуация, когда предприниматель запускает никому не нужный курс и тратит рекламный бюджет на контент, который не даёт конверсии. Проблема здесь не в самой модели «продажа многим», а в её неправильном применении.

При корректной реализации этот подход может стать одним из самых прибыльных инструментов для масштабирования бизнеса. В противном случае он превращается лишь в дорогостоящее хобби.

Как применять эту модель не как контент-креатор, а как оператор:

Начните с понимания своего рынка

Самый быстрый путь к потере денег — создавать предложение, опираясь на предположения о потребностях рынка или просто делая то, что вам самим хочется предложить.

Самый быстрый путь к прибыли — формировать предложение на основе того, что люди уже ищут.

Прежде чем что-то создавать, проанализируйте все предыдущие точки соприкосновения с вашей аудиторией. О чём вас чаще всего спрашивают? Посмотрите на своих прошлых клиентов — в чём они нуждались до сотрудничества с вами и после него?

Есть ли темы, которые вам приходится объяснять снова и снова? Возможно, стоит оформить эти объяснения в более доступный формат, усилив текущие услуги или предложив новым клиентам более дешёвую точку входа.

Сохраняйте простоту в производстве, чтобы защитить доход

Высокое качество производства не всегда приносит лучший результат. Напротив, на раннем этапе избыточные вложения в продакшен — одна из самых распространённых форм расточительства в модели «продажа многим».

Сделайте первую версию предложения простой и практичной. Запускайтесь, не дожидаясь идеала — продукт, оставшийся в черновиках, никогда не будет продан. Улучшать его можно позже, опираясь на собственные идеи и отзывы клиентов.

Действительно, упростите всё максимально: запишите себя с экрана, используйте базовые презентационные слайды, не арендуйте дорогие студии. Письма оформляйте в простом фирменном стиле.

На этом этапе цель — проверить спрос. Пока вы не знаете, что именно сработает, совершенство не требуется. Гораздо выгоднее начать с простого варианта и постепенно его улучшать.

Сначала продавайте вживую

Это обязательное условие. Прежде чем записывать курс и выстраивать автоматизированную воронку продаж, вы должны несколько раз продать это предложение вживую.

Живые продажи выполняют сразу несколько функций: показывают, работает ли ценовая стратегия, подтверждают наличие реального спроса и выявляют вопросы или несоответствия, возникающие в процессе презентации. Кроме того, они формируют первый доход, который можно направить на создание автоматизированной версии продукта.

Проще говоря, если люди не покупают ваше предложение даже после личного объяснения, автоматизация ситуацию не исправит.

Постройте одну воронку продаж

Распространённая ошибка — попытка создать сразу несколько воронок. Модель «продажа многим» работает лучше при высокой концентрации внимания.

Выберите одну основную воронку: один главный источник трафика, один ключевой материал, один nurturе-поток и только один чёткий призыв к действию (CTA). Сначала доведите эту систему до результата и лишь затем переходите к следующему шагу.

Например, можно вести рассылку и направлять читателей на консультационный звонок. Или провести вебинар и пригласить участников в групповую программу. Главное — сначала убедиться, что выбранная схема работает.

Отслеживайте правильные показатели

В модели «продажа многим» ключевыми являются показатели конверсии. Самые важные из них — стоимость привлечения одного клиента и процент перехода клиентов на следующий этап воронки.

Дополнительные полезные метрики — длительность цикла продаж и общие затраты на одного подписчика или клиента. Они помогают понять, сколько времени занимает принятие решения и сколько денег тратит клиент.

Также важно отслеживать использование продукта и повторные покупки. Нередко клиенты остаются неудовлетворёнными и не возвращаются. Повышая ценность предложения, вы увеличиваете вероятность их возврата.

Не тратьте время на попытки идеально рассчитать все показатели. На начальном этапе важнее иметь общее понимание того, как развивается ситуация.

Не масштабируйтесь без подтверждённого результата

В завершение стоит отметить, что многие теряют деньги, торопясь с масштабированием. Реклама, партнёрства и стратегии расширения эффективны только тогда, когда базовая система уже работает.

Перед масштабированием убедитесь, что ваше предложение стабильно приносит доход и вызывает интерес. У вас должны быть данные о поведении клиентов и показатели, отражающие это поведение. Необходимо быть уверенными, что процесс можно воспроизводить.

Если вы всё ещё тратите на маркетинг больше, чем зарабатываете на продажах, или не контролируете общую картину, остановитесь и сосредоточьтесь на этих вопросах в первую очередь.

Когда система начнёт стабильно работать, увеличение расходов станет логичным шагом — оно усилит уже функционирующий механизм.

Итог

Модель «продажа многим» — это всего лишь инструмент, который даёт основателю рычаг для роста. Люди, добившиеся успеха в онлайне, месяцами и годами тестировали свои предложения, прежде чем прийти к этой стадии. Поэтому, если у вас это тоже занимает время, не стоит отчаиваться.

Как и успешные предприниматели, опирайтесь на данные, экспериментируйте и будьте открыты к итерациям. Подход к этой стратегии как к целостной системе даёт вам самый реалистичный шанс на успех.

Тензиля Агабалaева