Abbas Ağazadə Bakı Dövlət Universitetində kitabxanaçılıq və informasiya fakültəsini bitirir. Qəzetdə idmandan yazır, zərgərlik sektorunda çalışır, sonra isə restoranda işləməyə başlayır.
Nazilə Heydərova orta təhsillidir. Türkiyədə yaşayıb, bu ölkədə geyim də daxil fərqli sektorlarda çalışıb. Azərbaycana döndükdə Bakıda restoranda işləməyə başlayır.

Beləcə, hər ikisi eyni restoranda çalışırlar. 2 il bir yerdə işləyirlər. Sonra deyirlər ki, bəlkə bir kafe açaq? Açırlar, 2 il sonra uğurlu olmadığı qənaətinə gəlib, bağlayırlar. Sonra kofeşop açırlar. Kofeşop uğurla davam edir. Bir gün Nazilədə ikinci əl geyimlərin satışını təşkil edən onlayn platforma yaratmaq ideyası yaranır və bunu Abbasla bölüşür. Beləliklə, 2021-ci ildə startap qurmağa başlayırlar.

Həmin startap bugünlərdə 102 min manat investisiya almağı ilə gündəmə gələn Azərbaycanda lüks brendlərə məxsus geyim və aksesuarların alış-satış platforması olan  "Reluxe Collection"dur. Startap investisiyanı "AGA Group" və "Lotfi Zadeh Technology Center"dən alıb.

Valyuta.az-ın qonağı olan Abbas Ağazadə və Nazilə Heydərova ilə layihələri haqqında söhbət etdik.

- İlk olaraq ideyadan başlayaq. İdeya kimin idi?
Nazilə: Görürdüm ki, qarderobumda o qədər əşya var, amma geyinməyə nəsə tapmıram. Mənim kimi bir çox qadının bu problemdən əziyyət çəkdiyini bilirdim. Deməli, onları satmalı, yenilərini almalı idim. Araşdırdım, “İnstagram”da ikinci əl geyimlərin satışını təşkil edən səhifələr var idi. Düşündüm ki, niyə də ikinci əl geyimlərin satışını aparacaq bir tətbiq olmasın? Araşdırdım və xarici bazarlarda belə bir platforma olduğunu gördüm. Sadəcə olaraq o platformalarda hər cür əşya satılır, sadəcə geyim deyil. Fikrimi Abbasa dedim, onunla bir yerdə başladıq. Bir neçə dəfə istifadə edilmiş, lakin ideal vəziyyətdə olan və insanların alıb istifadə etmədiyi lüks geyim və aksesuarların satışını apara biləcəyimiz bir platforma “Garderapp”i qurduq.

Abbas: Bilirik ki, lüks brendlərin qiymətləri çox bahadır. Yüksək maddi imkana sahib olanlar o mağazaların özündən daha baha qiymətə həmin məhsulları ala bilirlər. Bizim platforma ilə isə həm yüksək gəlirli, həm də orta gəliri olan insanlar lüks brendlərin öz mağazalarından 70-80 faiz ucuz qiymətə geyim ala bilər. Ona görə, ideya mənə maraqlı gəldi. Şüarımız lüks brendlərə hər kəsin əlçatanlığını təmin etməklə bağlıdır.

“Hər gün satış üçün 20-30 məhsul gəlirdi”

- Nazilə xanım, niyə ortaq olaraq Abbası seçdiniz?
Nazilə: Bildim ki, ideyama mənim qədər inanacaq, ideyanın davamını gətirəcək. Çünki xarakter olaraq Abbası yaxşı tanıyıram. Məsuliyyətli insandır.

Abbas: Nazilə xanımla 6-7 illik bir yerdə iş və biznes təcrübəmiz olub. Ona görə biznes cəhətdən bir-birimizi tanıyırdıq. Nazilə xanımın satış bacarıqları yüksək idi, məndə isə az-çox idarəetmə, proqramlaşdırma bacarıqları var idi. Gücümüzü birləşdirdik.

- “Birdən tələb olmaz” deyə düşünmədiniz?
Nazilə: Əslində, startapda birinci məsələ ideyana özünün inanmağındır. Mən öz qarderobumdan görürdüm ki, nə qədər satılacaq geyim var. Mən onları satıb pula çevirmək istəyirəmsə, deməli, eyni fikirdə olan nə qədər qadın var. İstifadə edilmişlərlə yanaşı, bir də qarderoblarda alıb heç istifadə edilməyən geyimlər var. Bəzən sifariş veriblər, ölçü səhv gəlib, qarderobda qalır. Yaxud hədiyyə olunub, ölçüsü uyğun gəlmir. Yaxud alanda yoxlamayıb, indi geyinə bilmir. Etiketi üzərində, istifadə edilməyib. Əmin idim ki, bu geyimlərini satmaq istəyənlər olacaq.

- İlk olaraq öz geyimlərinizi yerləşdirməklə başladınız?
Nazilə: (Gülür) Bəli, ilk olaraq öz geyimlərimizi yerləşdirdik. Zamanla başqa məhsullar yüklədik. Sonra insanlar maraqlanırdı, hər gün satış üçün 20-30 məhsul gəlirdi. Hazırda satışda 2000-dən çox məhsul var.

- İlkin satışlardan danışaq. Satmaq istəyənlər oldu, bəs alıcılar nə zaman gəldilər?
Abbas: İlk 6 ayda bizim 1 ədəd satışımız oldu. Çünki məhsulumuz az idi, platformada hər şeyi yoxlayırdıq, test edirdik. Startap olaraq biz Azərbaycan Beynəlxalq Bankının inkubasiya mərkəzindən dəstək alırdıq. Orada mentorlar bizə marketinq, müştəri ilə münasibətlər və s. öyrətdilər. Onları biznesə tətbiq etmək üçün maliyyə lazım idi. Köməyimizə "AGA Group" və "Lotfi Zadeh Technology Center" gəldi. Ötən ilin may ayında ilkin 20 min dollarlıq investisiya aldıq. Reklamlarımızı etdik, platformamızı təkmilləşdirdik, startapın necə işləməsini, müştəri seqmentlərini yoxladıq. Deməli, aprel ayına qədər 1 satış etdiyimiz halda iyun ayında 20-30 satışa çatmışdıq.

“İnvestisiyanı səmərəli şəkildə xərcləmişdik”

- Bu il isə 40 min dollar investisiya aldınız. Toplam 60 min dollar - 102 min manat investisiya almış oldunuz. Deyirlər ki, investisiya almaq üçün investorları inandırmaq lazımdır. Necə inandırdınız?
Abbas: Bizi tanımayan vaxtda ideyanı bəyənmişdilər. İlk 6 ayda biz başqa yerdə çalışırdıq. Bu işi paralel şəkildə qurmuşduq. Bütün gəlirimizi bu biznesə yatırırdıq. İnvestor gördü ki, onun yanına gələnə qədər müəyyən işlər görmüşük, hər şeyi təkmilləşdirmişik. Deməli, sən boğazından kəsib pulunu bu layihəyə yatırmısan. Bu da investorları cəlb edir. Birinci dəfə investisiyanı bu səbəbdən vermişdilər. İkinci dəfə investisiya üçün müraciət etdiyimizdə isə, gördülər ki, investisiyanı səmərəli şəkildə xərcləmişdik, inkişafımız da göz qabağında idi. Satışlarımızı qaldırmışdıq. Üstəlik, ofisimiz "Lotfi Zadeh Technology Center"də yerləşir. Biz gecə-gündüz çalışırıq. 2 ildir ki nə şənbə-bazar evdə oluruq, nə də bayramlarda istirahət edirik. Onlar işə necə can yandırmağımızı, məsuliyyətimizi görürdülər, nəticələrimiz haqqında məlumatlı idilər. Bu səbəbdən ikinci dəfə də investisiya ayırdılar.

Nazilə: Rəqəmlər önəmlidir. İnvestorların qarşısına heç əmək sərf edilməmiş iş çıxaranda, təbii ki inanmayacaq. Bundan başqa, tez-tez bizə sual verirdilər ki, ideyanıza nə qədər inanırsınız? Hətta başqa investorlar bizə çox aşağı məbləğ təklif edib böyük hissə tələb edirdilər. Bu strateji addımlar idi. Əgər razılaşsaq, düşünəcəkdilər ki, onlar özləri bu layihəyə dəyər vermir. Məsələn, 5000 manata startapının 50 faizini verirsənsə, deməli, ideyana o qədər də inanmırsan, sən bura pul üçün gəlmisən.

- 40 min dollarla nə edəcəksiniz?
Abbas: Daha çox platformanın avtomatlaşdırılması və xaricə ilkin satışlar üzərində işləyəcəyik. Məsələn, əvvəl bizə sifariş gəlirdi, operatorlar qəbul edirdi, sonra satıcı ilə əlaqəyə keçirdi. Bunu avtomatlaşdırıb birbaşa satıcıya məlumat ötürəcəyik. Satıcı məhsulu hazırlasın, kuryerimiz götürsün, tətbiqdə kuryerin harda olduğunu da müştəri görəcək.

- Sizcə, xarici ölkələrdən bu platformadan alış-verişə maraq göstərənlər olacaq?
Abbas: Niyə də olmasın? Hər kəs bizim müştərimiz ola bilər. Birincisi, əsas üstünlüyümüz olan məxfilik sayəsində heç bir halda alıcı ilə satıcının məlumatlarını bir-birinə ötürmürük. Bir istifadəçi məhsulu kimdən aldığını və ya kimə satdığını bilmir. Ona görə insanlar rahat şəkildə sata, ala bilir. İkincisi, ikinci əl geyimlərin keyfiyyətindən narahat olurlar. Biz məhsulları keyfiyyət testindən keçiririk. Defektdirsə, göndərmirik. Yaxud brend geyim olduğu üçün orijinallığından şübhə ola bilər. Bizim platforma vasitəsilə satışını təşkil etdiyimiz hər bir məhsulu orjinallıq testindən keçiririk.

- Orijinallıq testindən keçməyən məhsullar olur?
Abbas: Orijinallıq testindən keçməyən məhsullar çox az olub. Bizim mütəxəssislər məhsulu yoxlayır, orijinal deyilsə, həmin məhsulu alıcıya göndərmirik.

Nazilə: Hətta elə hal olub ki, satmaq istəyən şəxs məhsulunun orijinal olmadığını bizim sayəmizdə öyrənib. Xaricdən məhsul gətirənlər var. Onlar 5000 dollarlıq məhsulu 3000 manata gətirə biləcəklərini deyiblər, o da alıb. Bizdə isə bir az istifadə etdikdən sonra 2500 manata satışa yerləşdirib. Testlərdən sonra satıcıya bildirdik ki, məhsulunuz orijinal deyil. O da bunu araşdırıb geri dönüş etdi ki, bəli, doğrudur, mənim kimi neçə müştəri aldadılıb.

İnvestor startapı bilməlidir

- Yerli investorlardan yatırım almaq necədir?
Abbas: Azərbaycanda yaxşı startap azdır, amma yerli investor da çox deyil. Bunların arasında daha çox startap təcrübəli, bu sahədən məlumatlı olan investorların startaplara maliyyə ayırması daha uyğundur. İnvestor var ki ənənəvi bizneslərə yatırım edib. Startapa pul yatırmaq üçün startap anlayışını tamlıqla bilən biri olmalıdır. Bilməlidir ki, yatırdığı pul 3-5 ay sonra gəlir gətirmir, zaman lazımdır.

Nazilə: Startap üçün investorun kim olması önəmlidir. İnvestor ya ona dəstək olacaq, ya da problem yaradacaq. O cəhətdən şanslıyıq ki, bizə dəstək olan bir investor seçmişik.

- Yəni hər investorun maliyyəsini qəbul etməməlisən?
Nazilə: Startapların bir problemi odur ki, yeni başladıqları zaman hansısa investor tapırlar, ilk təkliflə də razılaşırlar. Əslində belə olmamalıdır. Düşünməli və uyğun investorla razılaşmalısan. Əsas sənin investora nə verəcəyin yox, investorun sənə maddi dəstəkdən başqa hansı imkanları verəcəyi olmalıdır.

Abbas: Bu yaxınlarda bizə bir investisiya təklifi də gəldi. Aldığımız investisiyadan 3-4 dəfə yüksək idi. İstədikləri hissə və şərtləri ağır idi. Biz imtina etdik. Əməkdaşlara nəzarət edəcəm, onların seçimini özüm aparacam, biznes planınızl dəyişək, reklam siyasətinizi dəyişək və s. şərtləri var idi. Razılaşmadıq.

- Sizcə, layihəniz niyə davam edir? İdeya və çox işləmək yetərlidir?
Abbas: Onlar öz yerində, amma həm də müştərini tanımaq və onlarla işləmək çox önəmlidir. Əgər müştəri ilə işləyə bilmirsənsə, ideyan nə qədər yaxşı olsa da, davamı gəlməz. Müştəriyə yanaşmamız belədir: Bizə belə məhsul versələr, nə edərdik? Bizimlə belə davransalar, xoşumuza gələrmi? Bu cür yanaşaraq işləyirik. Geri dönüşlərə həmişə diqqət etmişik. Düşünürəm ki, haqsız olsalar belə, diqqət etmək lazımdır. Çünki onu haqsız olduğu yerə gətirən səbəb var. Bu səbəbi ona biz vermişik. Bir insan bir xidmət üçün ödəniş edirsə, mükəmməl xidmət gözləyir. Pulu xərcləyən tərəfi qane edə bilmirsənsə, istər-istəməz aqressivləşir. Bir müştərimiz bizdən ayaqqqabı almışdı. 2 ay sonra qaytarmaq istədiyini dedi. Qanunvericiliyi izah etdik, amma israr etdi ki, qaytarın. Qaytardıq. Zərəri biz qarşıladıq, onu satan müştəriyə qaytara bilməzdik. Sonra o bizim davamlı müştərimiz oldu. 

“Minimum qiymətini 100 manat etdik”

- Müştəriləriniz əsasən kimlərdir?
Nazilə: Müştərilərimiz içərisində tanınmış simalar, influenserlər, dövlət işçiləri, bank əməkdaşları, korporativ işçilər və s. var. Müştərilərimizin 99 faizi xanımlardır.

- Saytda məhsullara baxdım, minimum qiymət 100 manatdır. Qiymətlə bağlı xüsusi kriteriya varmı?
Abbas: Yeni yarandığımızda əslində qiymətlə bağlı belə tələb yox idi. Lakin pulsuz çatdırılma, qablaşdırılma, orijinallıq testlərindən keçmə və s. xərc aparırdı. Ona görə biz platformanın rebrendinqinə getdik. Əvvəl adımız “Garderapp” idi, sonra “Reluxe Collection” oldu. Məhsulların minimum qiymətini 100 manat etdik. Daha aşağı qiymətə olan məhsullar hər yerdə əlçatan idi. Azərbaycanda artıq alternativimiz yoxdur. Sadəcə “İnstagram” üzərindən satış edən səhifələr var. Xaricdəki alternativlərimizdən isə üstünlüklərimiz var.

- Hansı brendləri yerləşdirirsiniz? Kriteriya nədir?
Nazilə: Daha keyfiyyətli brendləri qəbul edirik. Məhsulun ideal vəziyyətdə olması şərtdir. Məhsulun hər hansı defekti varsa, qətiyyən qəbul etmirik. Çünki qarşı tərəf də mükəmməl məhsul gözləyir.

- Ən çox hansı məhsulları alırlar?
Nazilə: Ən çox çantalar alınır.

- Ən baha satdığınız nə olub?
Abbas: Ən yüksək qiymətə satılan məhsul “Hermes” çanta olub. Qiymətini deyə bilməyəcəm. Onu deyə bilərəm ki, o çantalar satışda olmur. Sifarişlə də gəlmir. Onu almaq üçün “Hermes”in mağazasına getməli, 3-6 il aralığında növbəyə dayanmalı, bu müddət ərzində müəyyən intervalla o mağazadan alış-veriş etməlisiniz. Mağazada qiymətlər də yüksəkdir. Bu prosesdən sonra həmin çantanı ala bilirsiniz. Çantanın öz qiyməti də 40 min dollardır.

- Nə qədər əməkdaşınız var?
Nazilə: 6 əməkdaşımız var. Daha çox əməkdaş cəlb etməyi düşünürük. Bunun üçün göstəricilərimizi artırmalıyıq. Xaricə satış etsək, reklamları, bazar payını artırsaq, daha çox əməkdaş cəlb edə bilərik.

- İdarəetmə bacarıqlarınız necədir?
Nazilə: Biz kimisə idarə etməyə çalışmırıq. 9-6 iş prinsipimiz də yoxdur. Hər kəs istədiyi saatda gələ bilər, əsas odur faydalı iş görsün. Bircə kuryer və keyfiyyət mütəxəssislərinin iş vaxtı dəqiqdir.

Abbas: Fikrimcə, iki növ idarəetmə prinsipi var. Səhv etdikcə cərimələyən və yaxşı iş gördükcə mükafatlandırılan sistem. Biz daha çox mükafatlandıran sistemdəyik. Hamıya eyni maaşı təqdim edirik. Lakin daha çox məhsuldar olan daha çox maaş alır. Bu da avtomatik rəqabət yaradır.

Aygün Asimqızı // VALYUTA.AZ