Həsən Həsənov
    SER Consulting Groupun təsisçisi

Biznesdə maliyyə, sistem, planlama, əməliyyat - hamısı vacibdir. Amma bizim reallığımızda bir məqam var ki, ondan danışmadan heç bir idarəetmədən, böyümədən, dayanıqlı uğurdan söhbət gedə bilməz. Bu da satışdır.

Xüsusilə də bizim ölkədə, rəhbərdən gözlənilən ilk addım: “alverin qalxmağı”dır.

Bizim biznes mühitimizdə satış çox vaxt belə başa düşülür:

– Filan sektorda illərlə işləyən biri 

– Dağıtımda təcrübəsi olan satış rəhbəri 

– Müştəri bazası olan və “əlaqələri güclü” biri

Satış idarəetməsinə münasibət budur: “O sektoru yaxşı tanıyırsa, bacarar”. Amma mən inanıram ki, satış idarəetməsi üçün satışdan gəlmək şərt deyil.  Əgər bir nəfər idarəetmədə səriştəlidirsə, o yeni sektora da girə, yeni bazar fəth edə, yeni üfüqlər aça bilər.

Amma gəlin bir həqiqəti də etiraf edək. Azərbaycanda satışın öz “kodu” var. Burada bəzən müştəri ancaq tanış olanda alır. Öyrəşdiyindən əl çəkmək istəmir.  “Yox” deyir, amma bu son qərar deyil.  Satıcı “təkid etsə”, nəticə dəyişə bilər.  Bəzən hər şey razılaşdırıldıqdan sonra birdən qərar dəyişir, telefon zəngləri cavabsız qalır.

Yəni bizdə satış düz xətt deyil, dolanbacdır.  Və bunu başa düşmək, bu davranışlara uyğunlaşmaq, çox vacibdir.

Mən “satışı hamı bacarar” da demirəm və “satışı ancaq satış adamları bacarar” da demək olmaz.

Çünki satış təkcə satmaq deyil. Satışa yalnız satış kimi baxan uduzur.  Çünki bu gün satmaq, sabahı təmin etmir.

Satış — bazarı tanımaqdır. 

Satış — ehtiyacı görməkdir. 

Satış — doğru anda, doğru dildə, doğru kanalla müştəri ilə danışmaqdır. 

Satış — şirkətin bazarla olan ünsiyyətidir.

Ən önəmlisi isə: bəli, satış vacibdir. Əsasdır. Hətta deyərdim ki, şirkətdə bütün funksiyalar satışa xidmət edir.

Mühasib qaimə yazmır – o satış prosesinin sənədləşməsini həyata keçirir. 

Maliyyəçi büdcə planlamır – o satış strategiyasına uyğun vəsait axınını tənzimləyir. 

Əməliyyat şöbəsi xammal almır – o satışa çevriləcək istehsalın təminatçısıdır.

Yəni satış təkcə satışın işi deyil, şirkətin kollektiv əməyidir.

“Henry Ford”un avtomobil zavodlarını dünyada önə çıxaran məqam onun mühəndisliyi yox, istehsalın və satışın sistemləşdirilməsi idi. O deyirdi:

“Məhsulu hər kəs sata bilər. Amma mən onu elə təkrarlanan şəkildə istehsal və elə sistemli şəkildə sata bilərəm ki, bu, satışdan daha çox mexanizmdir”.

Ford sistem yaratdı, satışçılar yalnız satmağa fokuslandı. Ona görə Ford böyüdü.

Bu yanaşma göstərir ki, satış təkcə istək yaratmaq deyil, dəyişiklik yaratmaqdır. CEO isə bu dəyişiklikləri sistemə çevirən adamdır.”

CEO satışdan, marketinqdən, maliyyədən, əməliyyatdan və ya mühəndislikdən gələ bilər, fərq etmir.

Əsas olan odur ki, CEO:

– bütün funksiyaları koordinasiya edə bilsin

– böyük rəsmi görə bilsin 

– bu günün içində ola, amma gələcəyi də proqnozlaşdıra bilsin