Satış etmək üçün müştəri ilə ünsiyyət zamanı doğru suallar vermək lazımdır. Satış peşəkarlığı müştəri ilə danışmağa başladığı andan etibarən başlayır. Lakin satışın uğurlu olması üçün müştəriyə veriləcək sualları dəqiqləşdirmək lazımdır.

Valyuta.az müştəri ilə ünsiyyət zamanı verilə biləcək bir neçə əsas sualı təqdim edir: Bunu seçirsiniz, yoxsa digər variantlara da baxmaq istəyirsiniz? Satış mütəxəssisinin edə biləcəyi ən böyük səhv müştəriyə satışdan imtina etmək imkanı təklif etməkdir. Məhsulunuzda fərqli seçimlər varsa, müştərinizdən hansını istədiklərini soruşun. Bu, müştəriyə məhsul sahibliyini vizuallaşdırmağa kömək edir. Ödəniş və çatdırılma variantlarını da qeyd edin.

Müştəridən kredit kartı və ya nağd pulla ödəyəcəklərini soruşun. Məhsulu nə vaxt göndərəcəyinizi söyləmək əvəzinə, hansı günün onlar üçün əlverişli olacağını soruşun. Siz nə düşünürsünüz? Bu, satış mütəxəssislərinin satış prosesi zamanı tez-tez verməli olduğu sualdır. Bu sual sizə nəinki müştərinin maneələrini müəyyənləşdirməyə kömək edəcək, həm də müştərini məhsulun alınması ilə məşğul saxlayacaq.

Məsələn, müştəriyə onun əsas ehtiyaclarından birini ödəyən məhsul xüsusiyyətini göstərdikdən sonra müştəridən bu xüsusiyyət haqqında nə düşündüklərini soruşun. Bu, müştəri ilə qarşılıqlı əlaqə qurmağa imkan verəcək və müştərinin məhsul haqqında müsbət düşünməsinə kömək edəcək. Hər hansı bir sualınız varmı? Proses və ya funksiyaların təsviri həmişə mükəmməl olmayacaq. Təqdimat zamanı və ya məhsulla bağlı vacib məqamı izah etdikdən dərhal sonra müştərilərinizdən hər hansı bir sualınız olub-olmadığını soruşun. Məsələn, zəmanəti izah etdikdən sonra müştəridən zəmanət xidmətləri ilə bağlı hər hansı sualının olub olmadığını soruşun.

Müştərinin zehnində məhsul haqqında müsbət təsəvvür yaratmağa kömək etmək üçün tam məlumat verin. Aldığınız məhsulda daha çox hansı funksiyanın olmasına ehtiyacınız var? Müştərinin məhsulunuzla maraqlanması üçün siz məhsulu müştərinin ehtiyaclarına uyğunlaşdıracaq suallar verməlisiniz. Digər məhsullarla müqayisə aparacaq açıq suallar vermək əvəzinə yuxarıdakı sualı verin və diqqətinizi məhsulunuza yönəldin. Çoxsaylı funksionallıq halları müştəriyə məhsulunuzu daha dəyərli görməyə kömək edəcək.

Məsələn, müştəri yüksək səviyyəli oyunlar oynaya biləcəyi və videoları redaktə edə biləcəyi kompüter axtarırsa və göstərdiyiniz kompüter hər iki xüsusiyyətə malikdirsə, siz müştərini məhsula yaxınlaşdıracaqsınız. Məhsulun təklif etdiyi faydaları fərq etdinizmi? Satış prosesi müştərinin məhsula marağını təmin etmək üçün qarşılıqlı əlaqədə olduğu sualların silsiləsindən ibarətdir. Məhsulun hər bir xüsusiyyətini izah etdikdən sonra bu sualı verin. Bu, müştərinin nə istədiyini və məhsulu almağa nə qədər yaxın olduğunu başa düşməyinizə kömək edəcək.

Satışı başa çatdırmanın ən mühüm amillərindən biri müştərinin “bəli” deməsini təmin etməkdir və hər bir verdiyi suala mümkün qədər müsbət cavablar verməkdir. Sizə dediklərimdən nəsə anlaşılırmı? Satış təqdimatının əvvəlində müştərinin texniki bilik səviyyəsini müəyyən etməlisiniz. Yüksək səviyyədə texniki məlumatı olan hər bir müştəri üçün sürətli satış təqdimatı hazırlamalı və təqdimatınızı bitirdikdən sonra bu sualı soruşmalısınız. Müştərinin cavab vermə tərzi və dedikləri müştərinin ixtisas səviyyəsini başa düşməyinizə kömək edəcəkdir. Verilməyən hər cavab texniki bilik səviyyəsinin aşağı olduğunu göstərir.

Qərarsız cavablar texniki bilik səviyyəsinin ümumi olduğunu, özünə inamlı cavablar isə qarşı tərəfin texniki bilik səviyyəsinin yüksək olduğunu göstərir. Məhsul haqqında nə eşitmisiniz? Bu, hər hansı bir satışı sonlandıracaq ən kritik suallardan biridir, çünki müştərinin konkret bir referans çərçivəsi ola bilər və ya müştəri məhsul haqqında səhv məlumatlanmış ola bilər.

İlk mənfi fikirlərdən qurtulmaq çətin olsa da, müştərinin məhsul haqqında səhv məlumatlandığını əvvəlcədən bilirsinizsə, bu yanlış məlumatlar satış təqdimatınızı müəyyənləşdirməyə kömək edəcək. Məhsulda olan bu özəllik sizə niyə lazımdır? Müştəri satışı tamamlayarkən əmin olmaq istəyir ki, sizdə olan məhsul onun ehtiyaclarına cavab verən bütün xüsusiyyətlərə malikdir.

Məsələn, müştəri arxa oturacaqlar qatlana bilmədiyi üçün sizin avtomobilinizlə maraqlanmadığını söyləyə bilər. Buna səbəb kimi də yük qoymaq üçün əlavə yerin olmadıölnı göstərər. Avtomobilin içindəki oturacaqlar qatlanan xüsusiyyəti sayəsində əşyaların daşınması üçün əlavə yer təmin edərsə, satışı başa çatdırmağa bir addım daha yaxınlaşmış olarsınız. Bu tələbi təmin edə bilmirsinizsə, müştəridən bu xüsusiyyətin onlar üçün nə qədər vacib olduğunu soruşun. Müştəriyə lazım olan ehtiyacların əksəriyyətini ödəyirsinizsə, digər xüsusiyyətlər daha az vacib görünəcək. Bu məhsul haqqında öyrənmək istədiyiniz başqa bir şey var mı?

Satış prosesinin sonunda müştərinin bütün ehtiyaclarına və narahatlıqlarına cavab verdiyinizdən əmin olmalısınız. Bunun yolu isə suallar verməkdir. “Bu məhsulu satmaq üçün nə etməliyəm?” kimi sıradan suallardan qaçın. Bu cür suallar zorla satış taktikaları kimi qəbul edilər və razılaşmanın pozulmasına səbəb ola bilər. Axtardığınız məhsul budur? Bu sualı müştərilərə suallar soruşduqdan və məhsulun xüsusiyyətlərini açıqladıqdan sonra verin.

Müştəri bu suala “bəli” cavabını verə bilər və razılaşma təmin edilə bilər. Bu sualı müştəri məhsulu başında canlandırmadan soruşsanız, anlaşmanı pozmuş olarsınız.

Davud