İnvestor necə tapılmalıdır: vençur biznesi və startaplar haqqında PEŞƏKAR RƏYİ

Qazaxıstandan olan vençur investoru, həmçinin startap klubu MA7-nin nümayəndəsi Yeljan Kuşekbayev investorların necə tapılması, düzgün investisiya strategiyasının qurulması və müxtəlif mərhələlərdə startapların necə qiymətləndirilməsi barədə danışır. Valyuta.Az "The Tech" nəşrinə istinadla məqaləni təqdim edir.

Özüm haqqında

Mən investisiya fəaliyyətimdə iki rolda çıxış edirəm. Birinci — şəxsi mələk-investor kimi, ikinci isə MA7 investisiya klubunun nümayəndəsi olaraq. Lakin şəxsi investisiyalar barəsində danışsaq, mən əsasən mələk-investor kimi fəaliyyət göstərirəm.

Klub vasitəsilə biz daha sistemli şəkildə işləyirik: burada aktivlik yüksəkdir, miqyas daha genişdir və bu da ciddi potensiala malik layihələri dəstəkləməyə imkan verir. Klub daxilində bizim daha çox resursumuz və startapları müşayiət imkanlarımız var.

Hazırda mən startap klubuna rəhbərlik edirəm və burada biz erkən mərhələli sahibkarları və layihələri dəstəkləyirik. Bizim investisiya hovuzumuz var və $100 000-dan yuxarı razılaşmaları nəzərdən keçiririk. Hazırda klubda bizim dəstək verdiyimiz 20-dən çox layihə var.

Mənim yolum müxtəlif aktiv siniflərinə — dövlət qiymətli kağızları, istiqrazlar, daşınmaz əmlak, fond bazarı və kriptovalyutalara — 10 ildən çox investisiya təcrübəsini əhatə edir. 2020-ci ildən etibarən mən diqqətimi vençur investisiyalarına yönəltdim. Bu aktiv sinfi mənə ən maraqlı və perspektivli göründü.

Bununla belə, mən diversifikasiya olunmuş investor olaraq qalıram: portfelimdə daşınmaz əmlak və digər istiqamətlər də var. Demək olar ki, mən kapitalı müxtəlif infrastrukturlara və strategiyalara bölüşdürən bir investor kimi fəaliyyət göstərirəm.

İnvestisiyalar haqqında

Vençur biznesi, yəni vençur kapitalistləri və mələk-investorların iştirak etdiyi sahə, ən istedadlı sahibkarlarla əlaqə qurmaq və onlara dəyərli, əhəmiyyətli şirkətlər və məhsullar yaratmaq üçün investisiya etmək bacarığı üzərində qurulub. Bu sahə reputasiya və şəbəkələşmə ilə sıx bağlıdır. Məhz reputasiya və geniş əlaqələr sayəsində daha keyfiyyətli layihələrə çıxış əldə olunur və eyni zamanda layihələr də belə investorlarda maraqlı olurlar. Əsas keyfiyyətlər burada reputasiya və intizamdır, yəni seçilmiş strategiyaya və investisiya fokusuna sadiq qalmaq bacarığı.

Bu işin əsas xüsusiyyəti onun yüksək dinamikliyidir. Startaplar sürətlə inkişaf edir, tez qərarların qəbulunu və vaxtında dəstəyi tələb edir. Vençur sənayesində iş ən ön cəbhədə gedir: burada öz sahəsində ən ambisiyalı və istedadlı sahibkarlarla qarşılaşırsan. Hər gün yeni ideyalar, fondlar, texnologiyalarla ünsiyyətdə olmaq, müxtəlif sahələrdə nəyin aktuallaşdığını izləmək zəruridir. Fond bazarından fərqli olaraq, burada artıq formalaşmış şirkətlər yox, gələcəyə yönəlik innovasiyalar və yüksək risklər var.

Bu biznesdə “problem” adlandırılacaq hallar yoxdur, sadəcə xüsusiyyətlər mövcuddur. Təcrübəli və təcrübəsiz komandalar, güclü və zəif ideyalarla qarşılaşmaq mümkündür. Əgər layihə inandırıcı deyilsə, investor sadəcə investisiya etmir — və məsələ bununla bitir. Bunu problem adlandırmaq olmaz, bu, daha çox təbii seçmədir. İnvestorun əsas vəzifəsi zəif layihələri ələmək və perspektivliləri tapmaqdır.

Mənim şəxsi investisiya təcrübəm müxtəlif ölkələrdə layihələri əhatə edir və fərqli icmalar, mələk-investor klubları və sindikatlarla əməkdaşlığı əhatə edir. Orta investisiya məbləği $30 000 civarındadır, bu isə $10 000-dan $100 000-a qədər dəyişir. Sindikatlar vasitəsilə daha keyfiyyətli layihələrə, o cümlədən inkişaf etmiş bazarlarda, məsələn, ABŞ-da çıxış əldə etmək mümkündür. Hazırda portfeldə təxminən 90 investisiya var: təxminən yarısı Pre-Seed* mərhələsində, 30%-i Growth*, 20%-i isə son mərhələlərdədir. Artıq 13 exit reallaşdırılıb, 15 layihə siyahıdan çıxarılıb, qalanları inkişafını davam etdirir.

Ən uğurlu investisiyam Volumetric Bio şirkətinə olub. Bu, University of Houston-un nəzdində yaradılan startapdır və insan orqanlarının 3D çap texnologiyasını hazırlayıb. Şirkət erkən mərhələdə ictimai oyunçu olan 3D Systems tərəfindən alınıb. Bu razılaşma çoxqatlı gəlir gətirib və uğurlu exit nümunəsinə çevrilib. Digər maraqlı layihə isə hələ süni intellekt və ChatGPT geniş yayılmamışdan əvvəl videolara effektlərin əlavə olunması üçün AI-in tətbiqi ilə bağlı olub. Şirkət strateji tərəfdaşlar və investorlar cəlb edərək uğurlu nəticə əldə edib. Portfeldə belə 13 exit mövcuddur.

İnvestisiya meyarları startapın inkişaf mərhələsindən asılı olaraq dəyişir. Pre-Seed mərhələsində, yəni sadəcə ideya mövcud olduqda və MVP* olmadıqda, əsas rolu komanda və əsas təsisçi oynayır. Təsisçi sənayeni dərindən bilməli və həll etdiyi problemi yaxşı anlamalıdır. Təklif etdiyi həll mövcud olanlardan ən azı 5, daha yaxşısı 10 dəfə effektiv olmalıdır. Belə bir “founder-market fit”* erkən mərhələdə əsas faktordur.

Seed* mərhələsində isə artıq MVP mövcuddur və ilkin dinamika yaranır, diqqət artıma yönəlir. İstifadəçi sayı, gəlir, aktivlik kimi obyektiv göstəricilər önə çıxır. Əgər artım varsa — deməli, məhsul bazar tərəfindən qəbul olunur. Amma artım müşahidə olunmursa, bu ya məhsulun bazarda tələb görmədiyini, ya da komandanın onun inkişafını təmin edə bilmədiyini göstərir. Bəzən məhsul perspektivli olur, lakin bazara ya tez, ya da yanlış zamanda çıxır. Burada doğru vaxt (timing) və əlavə faktorlar əhəmiyyətlidir.

Beləliklə, vençur investisiyaları — reputasiya, intizam, komandaları və layihələri tez qiymətləndirmək bacarığı, startapların inkişaf mərhələlərini və uğur meyarlarını anlamaq kimi amillərin əsas rol oynadığı bir biznesdir.

İnvestisiya strategiyası

Birincisi, bu gün Qazaxıstanda maraqlı bir sahibkarlıq mühiti formalaşır: yeni fondlar yaranır, aktivlik artır, bu isə ekosistemə müsbət təsir göstərir. Lakin biznes-modellərin müasir olması vacibdir. Söhbət sadəcə mövcud həllərin təkrar olunmasından və onların yerli bazara mexaniki tətbiqindən getmir, əksinə, həm Qazaxıstanda, həm də Orta Asiyada deyil, bütün dünyada tələb olunacaq layihələrin yaradılmasından gedir.

Artıq köhnəlmiş modellər var. Aqreqatorlar və məqalə platformaları kimi layihələr 10-15 il əvvəl həyata keçirilmişdi. Onların lokal səviyyədə təkrar olunması perspektivsizdir.

Əsas dəyər — innovativ məhsul təklif edə bilən və onu qlobal səviyyədə genişləndirə biləcək təsisçiləri tapmaqdır. İndi biz görürük ki, sahibkarların düşüncə tərzi dəyişib: əgər əvvəllər ambisiyalar lokal layihələrlə məhdudlaşırdısa, bu gün onlar beynəlxalq bazara çıxmaq və qlobal potensiala malik müasir məhsullar yaratmaq istəyirlər.

Təbii ki, bu sahədə çoxlu risklər var. Bu risklərin qiymətləndirilməsi üçün tam bir metodologiya mövcuddur — komanda, biznes-model, müştəri cəlbetmə strategiyası, hesablamaların düzgünlüyü və s. Həmçinin məhsulun özü də vacibdir — onun aktuallığı və rəqabət qabiliyyəti. Biz onlarla startapı araşdırırıq və anlayırıq ki, əksəriyyəti hazır ideyaları təkrar edir və tipik səhvlər buraxırlar. Startaplarda, adətən, uğurdan daha çox uğursuzluq üçün səbəb olur. Lakin təcrübəli investorlar öz baxış dairəsi və təhlil qabiliyyəti sayəsində erkən mərhələdə zəif nöqtələri aşkarlaya və təsisçilərə onları necə aradan qaldırmağı göstərə bilirlər — məhsul strategiyasından tutmuş marketinq və satışlara qədər.

Maliyyə dəstəyi — investorun verdiyi yeganə şey deyil. Pulun hamıda ola biləcəyi bir mühitdə startaplar investordan ekspertiza və müşayiət gözləyirlər. Erkən mərhələdə layihə üçün çətindir: bazar inanmır, müştərilər etibar etmir, satışlar yoxdur. Bu zaman təsisçilərin məhsulu düzgün təqdim etmə və satma bacarığı əsas rol oynayır. İnvestorlar strategiyanın qurulmasında, inkişaf istiqamətinin müəyyən olunmasında, müştərilərə, digər investorlara çıxışın təmin olunmasında, əsas heyətin seçilməsində və tərəfdaşlıqların qurulmasında kömək edirlər. Bu isə layihəyə ciddi əlavə dəyər qazandırır.

Müəyyən orta investisiya məbləğini qorumaq vacibdir. Hansı layihənin “partlayış edəcəyini” əvvəlcədən bilmək mümkün deyil. Bəzən minimum məbləğ ayrılmış startap gözlənilmədən ən yüksək artım göstərir. Bu səbəbdən diversifikasiya və bərabər investisiyalar düzgün investisiya strategiyasının əsasını təşkil edir.

Strateji cəhətdən düzgün yanaşma — ayrıca layihələrə yox, balanslaşdırılmış portfelə investisiya etməkdir. Təcrübə göstərir ki, stabil nəticə üçün ən azı 40-50 startapa investisiya edilməlidir. Əgər bu rəqəm 7-8 layihə ilə məhdudlaşsa, heç biri uğurlu olmaya bilər. Lakin 40-50 layihədən ibarət portfeldə azı bir startap 50 qat gəlir gətirə və bütün yatırımları kompensasiya edə bilər. Məhz buna görə sistemlilik və diversifikasiya — əsas prinsiplərdir.

Biz MA7 investorlar icması çərçivəsində səylərimizi birləşdirir və layihələrə birlikdə daxil oluruq. Seed mərhələsində bizim investisiyalar $300 000-$500 000 civarındadır, ümumi investisiya həcmi isə 1 milyon dollara çata bilər. Bu yanaşma riskləri bölüşdürməyə və layihələrə daha ciddi dəstək verməyə imkan verir.

Adətən lazım olan investisiya həcmini startap özü müəyyən edir. Sənayedə formalaşmış praktika belədir: Pre-Seed mərhələsində şirkətin 10%-i, Seed mərhələsində əlavə 10%, Series A-da isə təxminən 20% satılır və s. Erkən mərhələlərdə çox böyük payın satılması gələcəkdə yeni investisiyaların cəlbi baxımından çətinlik yarada bilər.

Pre-Seed mərhələsində investisiya məbləği komandaya təxminən bir illik fəaliyyət üçün kifayət etməlidir: ofis icarəsi, maaşlar və əsas xərclər. Almatı üçün bu təxminən $200 000-$300 000 təşkil edir və şirkətin qiymətləndirilməsi $2-3 milyon səviyyəsində olur. Komanda bu bir il ərzində ya irəliləyiş nümayiş etdirməli, ya da layihəni bağlamalıdır. İnvestor üçün vacib olan budur: uğurlu şirkətdə 10% paya sahib olmaq uğursuz şirkətdəki 50%-dən daha yaxşıdır.

İnvestisiyaların müddətinə gəlincə, bu, ən riskli və ən az likvid aktiv sinfidir. Burada investor özü nə vaxt çıxacağını müəyyən etmir. Exit yalnız bazarın pay almağa hazır olduğu vaxt mümkündür — bu, strateji investor, böyük şirkət və ya IPO vasitəsilə ola bilər. Bəzən ikinci bazarda digər investorlara payların satılması mümkündür, lakin bu yalnız şirkətə tələbat olduqda baş verir. Beləliklə, investisiyaların saxlanma müddəti birbaşa startapın uğurundan asılıdır, investorun istəklərindən yox.

İnvestor məsləhətləri

Əvvəlcə, startap əsas meyara cavab verməlidir — artım dinamikasını göstərməlidir. Yaxşı hazırlanmış pitch deck* və layihənin necə genişləndiriləcəyinə dair aydın anlayış vacibdir.

Hazırda Qazaxıstanda bu istiqamətlə peşəkar şəkildə məşğul olan təxminən 10 vençur investoru fəaliyyət göstərir. Onlardan başqa, bazarda regiondan layihələrə baxan xarici fondların skautları və nümayəndələri də var. Əgər startap dərhal beynəlxalq bazara yönəlibsə, xarici Seed fondlara çıxmaq lazımdır — belə fondlar yüzlərlə, minlərlədir və onlarla iş sistemli yanaşma tələb edir.

Bunun üçün networking və tədbirlərdə iştirak vacibdir: forumlar, sərgilər, startap döyüşləri — o cümlədən onlayn tədbirlər. Əsas məqsəd — investorla birbaşa əlaqə qurmaq və ilk 30 dəqiqəlik görüşə çıxmaqdır. Uğurlu tanışlıq olduqda daha ətraflı, bir saatlıq müzakirə baş verir.

İnvestisiya axtarışı — 100 görüşə 100 imtinanın verilməsi ehtimalı olan bir prosesdir. Əsas odur ki, düzgün strategiya ilə irəliləyəsən: potensial investorların siyahısını tərtib etmək, onların rollarını anlamaq. Erkən mərhələdə, məsələn $200 000-$300 000 cəlb edilərkən, əsas hissəni lead investor, qalan hissəni isə bir neçə mələk-investor verə bilər.

Strategiya — məhz sizin sahəyə investisiya edən fondun seçilməsi və liderin kim olduğunu, kimlərin sonradan qoşulacağını anlamaqdan ibarət olmalıdır. İnvestorun reputasiyası əsas rol oynayır: nüfuzlu fondun iştirakı razılaşmaya olan inamı artırır və digər iştirakçıların cəlbini asanlaşdırır.

Planlar

Biz "MA7 Ventures" vençur klubumuz vasitəsilə fəaliyyət göstəririk. Biz müxtəlif sahələrdəki startaplarla maraqlanırıq, yəni spesifik sektora fokuslanmayan investorlarıq.

Bu gün xüsusi diqqət süni intellektin tətbiqinə yönəlib. Burada əsas AI-in özü deyil, onun sayəsində məhsulun mövcud analoqlarla müqayisədə 5-10 dəfə effektiv ola bilməsidir. Süni intellekt — bu tip təkmilləşdirmələr yaratmaq üçün sadəcə alətdir.

Bizi xüsusilə B2B SaaS sahəsində AI-in ciddi effektivlik artımı üçün istifadə edildiyi həllər maraqlandırır. Biz artıq “nə isə üçün Uber”, “nə isə üçün marketpleys” kimi köhnə modellərlə maraqlanmırıq — bu mərhələ çoxdan keçilib və belə ideyalar artıq dəyər daşımır.

Yeni başlayan sahibkarlar tez-tez 10-20 il əvvəl populyar olmuş biznes modellərinə qayıdırlar, halbuki bazar artıq çox irəli gedib. Yeni texnologiyalar MVP-nin sürətlə və ucuz başa gəlməsinə, prototiplərin test edilməsinə və onların tələbata malik olub-olmadığının yoxlanmasına imkan verir.

Əsas — təsisçinin dərindən başa düşdüyü nişləri tapmaq və məhsuldarlığı dəfələrlə artıracaq həllər təklif etməkdir. Bu gün transformasiya mərhələsində olan belə sahələr çoxdur.

_____________

İZAHLI LÜĞƏT:

Pre-Seed mərhələsi - startapın hələ məhsulunu (MVP-ni) tam formalaşdırmadığı, bazarda test etmədiyi və gəlir əldə etmədiyi başlanğıc mərhələdir. Bu mərhələdə əsas ideya və komanda mövcuddur;

MVP — Minimum Viable Product, yəni "minimum funksional məhsul;

founder-market fit - təsisçi ilə bazar uyğunluğu, yəni təsisçi seçdiyi sahəni elə dərindən bilir və problemi elə yaxşı anlayır ki, həmin problemi həll etmək üçün ən doğru şəxs məhz odur.

Seed mərhələsi — startapın inkişafında Pre-Seed mərhələsindən sonrakı, yəni artıq ilk prototipin (MVP) hazırlandığı və bazarla ilkin təmasın başladığı mərhələdir. Bu dövrdə əsas məqsəd məhsulun işlək olduğunu sübut etmək və bazarın ona reaksiyasını ölçməkdir.

Growth mərhələsi — startapın artıq bazarda öz yerini tapdığı, inkişafa yönəldiyi və böyüməyə başladığı mərhələdir. Bu, Pre-Seed, Seed və bəzən Series A mərhələlərindən sonra gəlir;

pitch deck - startapın və ya layihənin investorlar üçün hazırlanmış təqdimat faylı.

Tərcümə və izahlar: 
Aydın, Valyuta.Az