İqtisadi nəzəriyyəyə əsasən, istehlakçılar rasional qərarlar verir və qiymətlərə görə məhsul seçirlər. Ancaq real həyatda qiymətlər yalnız iqtisadi riyaziyyat deyil, həm də insan psixologiyasına əsasən formalaşdırılır. Məhz bu səbəbdən psixoloji qiymət siyasəti son dövrlərdə marketinq və satış sahəsində mühüm yer tutur.

Bəs psixoloji qiymət siyasəti nədir?

Valyuta.az psixoloji qiymət siyasəti, məqsədi və prinsipləri haqqında məlumatı təqdim edir.

Psixoloji qiymət siyasəti istehlakçıların məhsul və ya xidmətin qiymətini tam riyazi yox, emosional və psixoloji cəhətdən qəbul etməsi üzərinə qurulmuş strategiyadır. Burada əsas məqsəd, qiymətin daha əlçatan, cəlbedici və sərfəli görünməsi üçün onu elə təqdim etməkdir ki, alıcı dərhal qərar versin.

Bu siyasətə aid bir çox psixoloji qiymət nümunələri var. 

"9-la bitən qiymətlər" buna ilk nümunədir. Məsələn, 19.99 manat, 299.90 manat.
Alıcı 19.99 manat görəndə, bunu 20 yox, 19 manat kimi qəbul edir. Bu texnika qərar verməyi asanlaşdırır və məhsul daha ucuz görünür. Daha sonrakı nümunə yuvarlaq olmayan qiymətlərdir. Məsələn, bir məhsulun etiketində qiymət 23.87 manat yazılırsa, bu cür qiymətlər alıcılarda “dəqiq hesablanıb, ədalətli qiymətdir” təəssüratı yaradır.

Psixoloji müqayisə effekti də bu nümunələrə daxildir. İlk təqdim edilən məsələn, 800 manatlıq yüksək qiymət ikinci 500 manatlıq  məhsulun "ucuz" görünməsinə səbəb olur – baxmayaraq ki, ikinci də baha ola bilər. Prestij qiymət strategiyasına uyğun olaraq isə bəzi məhsullar (brend geyim, texnologiya, zinət əşyaları) bilərəkdən baha satılır, çünki insanlarda "bahadırsa, deməli keyfiyyətlidir" psixologiyası işləyir.

Belə qiymətlərlə qarşılaşdıqda alıcıların beynində baş verənlər də maraqlı mövzudur. Tədqiqatlara görə, insan beyni qiymətləri yalnız rəqəm kimi yox, emosional reaksiya ilə qəbul edir. 19.99 manat kimi qiymətlər beyində "itki hissi azdır" siqnalı yaradır, buna görə insanlar alış-verişə daha meylli olurlar.

Azərbaycanda da bu strategiya geniş yayılıb, xüsusilə supermarketlər, geyim mağazaları və elektronika satışı sahələrində. Məsələn: "təkcə bu gün – 9.99 manat!", "əvvəl 79 manat, indi cəmi 59.90!" kimi müxtəlif reklam nümunələrinə rast gəlirik. Bunlar istehlakçının qərar verməsini sürətləndirmək və davranışına təsir etmək üçün hazırlanmış nümunələrdir.

Bizneslə məşğul olan insanlar isə bu siyasətlə qiymətləndirmə apararkən bir neçə nüansa diqqət etməlidir. 

İlk olaraq məhsulun seqmentinə görə uyğun psixoloji qiymət modeli seçilməlidir. "Qiymətə həssas" müştəriyə qarşı yuvarlaq olmayan qiymətlər tətbiq edilməlidir. Unutmayın ki, bahalı məhsullar üçün “ancor qiymətləndirmə” (ankar effekti) və prestij strategiyası daha effektivdir.

Qeyd edək ki, psixoloji qiymət siyasəti sadəcə məhsula qiymət qoymaqdan çox, alıcı düşüncəsini yönləndirmə üsuludur. Bu strategiyadan düzgün istifadə etməklə həm satış artır, həm də brend dəyəri möhkəmlənir.

Günay