Müştərilər satış nümayəndələrinin çox danışmasından və onları yetərincə dinləməməsindən şikayətlənirlər. Təcrübəsiz satış nümayəndələri daim danışdıqları halda, təcrübəli satış nümayəndələri müştərilərə qulaq asmağı üstün tuturlar.

Satış nümayəndələri müştərilərinə qulaq asdıqda, müştərilər də özlərini güvəndə hiss edir və aralarında bir inam münasibəti formalaşır. Hətta belə hallarda adətən daha çox alış-veriş də edilir.

Bəs satış nümayəndələri nə üçün qarşı tərəfə qulaq asmırlar?

Valyuta.az xəbər verir ki, satış nümayəndələrinin qarşı tərəfə qulaq asmalarını iki əsas amil əngəlləyir:

Birinicisi, onların danışacaq çox mövzusu olur, çünki artıq kifayət qədər təcrübə qazanıblar. Müştəriləri ən çox qıcıqlandıran şeyin çox danışıb az dinləmək olduğunu fərq etmirlər.

İkincisi, müştəriləri o qədər çox dinləmiş olurlar ki, artıq nə deyəcəklərini əvvəlcədən təxmin edə bilirlər. Nəticədə effektiv dinləyicilərlə müqayisədə müştərilərin dəyişən ehtiyaclarına uyğunlaşmaqda çətinlik çəkirlər.

Effektiv dinləməyin faydaları nədir?

Unutmayın ki, danışaraq deyil, dinləyərək qazana biləcəyiniz bir çox şey var:

Dinləməklə qarşı tərəfin etibarını qazanırsınız. İşini bilən satış nümayəndələri müştərilərin ehtiyaclarını anlayan və onların büdcəsinə uyğun məhsul və ya xidmətləri seçməyə kömək edən şəxslərdir.

Dinləmək müştəri ilə aranızdakı buzları əritməyə imkan verir. Söz yığını ilə alış-verişə məcbur edilməyəcəyini anlayan müştəri daha rahat hiss edir və sizinlə ünsiyyət qurmağa açıq olur.

Dinləməklə müştərinin özünəinamını artırmaq mümkündür. Müştəri danışarkən satış nümayəndəsinin diqqətlə onu dinləməsi müştəri üçün olduqca vacibdir. Bu, eyni zamanda satış nümayəndəsinin də daha çox satış etməsinə şərait yaradır.

Unutmayın dinləmək, müştərini eşitmək deyil

Dinləmək və eşitmək fərqli anlayışlardır. Eşitmək passiv bir hərəkətdir. Sıxıcı bir söhbət zamanı insanların etdiyi şeydir. Dinləmək isə satış nümayəndəsinin qarşı tərəfin dediklərinə əhəmiyyət verdiyini göstərən aktiv bir davranışdır.

Bu, daima inkişaf etdirilməsi lazım olan bir bacarıqdır. Satış nümayəndəsi nə qədər çox dinləyərsə, eşitdikləri də o qədər fərqli və mənalı gələr.

Aktiv dinləməni göstərən 10 sadə üsulu isə aşağıdakılardır:

Müştərilərinizi dinlədiyinizi onlara göstərin - “Başa düşürəm”, “Bəli, sonra?” kimi qısa geribildirimlər verin. Başınızı tərpədin. Bədən dilinizlə marağınızı ifadə edin.

Sözünü kəsməyin - Yalnız deyilənləri tam anlamadığınız halda söhbəti bölmək məqsədəuyğundur.

Diqqətinizin dağılmasına imkan verməyin - Bütün diqqətinizi müştərinizə yönəldin. Sağlam ünsiyyət üçün hər iki tərəf özünü rahat və sakit hiss etməlidir.

Müştərinin dediyi bir-iki nöqtəni öz sözlərinizlə təkrar edin - Bu, diqqətlə dinlədiyinizi göstərir və düzgün başa düşdüyünüzü sübut edir.

Cümlələri olduğu kimi təkrar edin - Bu, müştəridən daha çox informasiya almağa kömək edir. Əldə etdiyiniz əlavə məlumatlar satışın nəticəsini müəyyən edə bilər.

Danışılanlarla bağlı suallar verin - Müştərinin dediklərini öz sözlərinizlə ifadə etməyə çalışın. Doğru başa düşmüsünüzsə, müştəri razı olacaq. Əks halda, sizi düzəltmə fürsəti yaranacaq.

Qısa xülasə verin - Danışılan əsas məqamları qısaca xülasə etməyi bacarın. Bu, həm də söhbətin istiqamətini müəyyənləşdirməyə kömək edər.

Mübahisədən çəkinin - Yaxşı dinləyici müştərinin nə düşündüyünü başa düşmək üçün var. Müştəri sizin fikrinizi soruşmasa, şərh verməməyiniz daha münasibdir.

Sükutdan çəkinməyin - Sükut, deyilənləri düşünmək üçün imkan yaradır. Bu, boşluq deyil, dinləmənin təbii hissəsidir.

Qızıl qaydanı unutmayın - Çox danışa bilərsiniz, amma demək olar ki, heç vaxt çox dinləyə bilməzsiniz.

Günay